代理店管理はどう行う？業績を上げる3つの項目と方法を解説

「代理店管理って何をどうしたらいいの？」
代理店の業績不振が続いたりすると、上記のような悩みも出てきますよね。

従来の代理店管理に何か問題があるのではないかと感じていても、具体的にどのように改善したらいいのかわからず悩んでいませんか？

ずばり、代理店管理とは、単に売上高や契約件数を記録することではなく総合的な視点から「代理店を管理・支援すること」を指します。

本来であれば、代理店が業績を伸ばすためには、本社からの営業支援や代理店スタッフの教育など、上記の総合的なサポートが欠かせません。

しかし、実際には売上や契約件数を集計したり、グラフ化したりするだけの対応になってしまっている企業は少なくありません。

営業施策やスタッフの教育を代理店任せにし、数字だけを追いかける管理を続けていては、下記のような状況から抜け出すことは難しいでしょう。

とはいえ、具体的に何をどのように管理したらいいのかわからないですよね。
そこでこの記事では、代理店管理について、以下の内容を解説します。

この記事を読めば、正しい代理店管理について理解することができます。ぜひご覧ください。

1.代理店管理で行うべき3つの要素

冒頭で触れたように、代理店管理とは単なる売上高や契約件数の記録のことではありません。
以下のように、総合的な視点から「代理店を管理・支援すること」こそが、本当の代理店管理なのです。

代理店が成果を上げるためには、代理店自身による営業施策だけでなく、本社からの営業支援や代理店スタッフの教育など、総合的なサポートが必要です。
次章からは、それぞれの要素について詳しく解説していきます。

2.代理店管理で行うこと（１）売上の見える化

代理店の売上向上を目指す場合、「売上の見える化」は欠かせないポイントです。

「売上の見える化」とは、単に売上や契約件数を集計するだけの作業ではありません。
より詳細なデータを集計・分析し、代理店ごとの強みや課題を把握できるようにすることを指します。

なぜ売上の見える化か重要かというと、以下のようなメリットがあるからです。

収集すべきデータは業種や業務内容によって異なりますが、例として以下のようなデータを把握しておくと良いでしょう。

これらのデータは代理店ごとに目標値を設定し、進捗状況を確認することが重要です。
月次報告だけでなく、週次・日次単位で報告をうけることで、より迅速にデータを分析・活用し、具体的な行動に移せるようになります。

3.代理店管理で行うこと（２）サポート・研修

継続的なサポートや研修を行うことも、代理店管理の重要な業務の一つです。

代理店に対して契約直後の初期研修や新商品の研修を実施し、その後は現場の力量に任せてしまう、という企業は少なくありません。
しかし代理店の売上向上のためには、代理店が常に最新の知識や情報を学ぶための以下のようなサポートが欠かせません。

これらのサポートは、代理店の販売力強化と売上向上に直結します。
この章では、上記のサポートを実践する方法について詳しく解説していきます。

3-1. 商品知識やノウハウなど情報を共有する

代理店へのサポートにおいて最も重要な点の一つが、情報を共有できる環境づくりです。

なぜなら、代理店に対して情報提供ができていない状態では、製品やサービスに関する情報が不足したまま営業が行われるため、以下のような問題が発生するからです。

これらの問題は、代理店の営業成果が悪くなるだけではなく、本社の業務負担が増大する原因にもなります。
そのため、代理店との情報共有体制を整えることは、代理店管理だけではなく本社の業務効率化にも影響する重要な課題なのです。

代理店と共有するべき情報として、以下のような情報が挙げられます。

代理店との情報共有は、ビジネスチャットツールやクラウド上の共有フォルダ、代理店専用のポータルサイトなどを活用する方法がおすすめです。

これらのツールを使えば、情報をリアルタイムで共有できるだけでなく、売上や成約数などのデータを日次で報告してもらうことも可能です。

従来の週次や月次での報告と比べ、より迅速かつ正確に現場の状況を把握できるようになるため、より効率的な情報の共有ができるようになります。

3-2. 定期的に研修を行う

代理店の営業力を向上させるためには、単発ではなく定期的な研修の実施が必要です。

前述の通り、多くの企業では代理店との契約直後の初期研修や新商品の研修を実施するものの、その後は現場の力量に任せきりにしてしまうケースが少なくありません。

しかし、代理店の売上を伸ばすためには、単発研修ではなく継続的に研修を行うことが重要です。
研修の内容や頻度は、業務内容によって異なりますが、例として以下のような研修が挙げられます。

上記のような研修は、代理店内でも独自に行われることが多く、本社主導で実施する必要がないと考えられるかもしれません。
しかし、一般的に代理店で行われているスタッフ向けの研修には以下の欠点があります。

その結果、スタッフに対する教育が十分とは言えないケースも少なくありません。
研修を代理店任せにせず本社が支援することで、上記の欠点をフォローすることができ、代理店の営業力を底上げすることができます。

代理店への研修や教育については、こちらの記事も参考にしてください。
参考：「売上を向上させる！代理店教育を6ステップで解説」

3-3. フォローアップ教育を行う

代理店の営業力を持続的に高めるためには、初期研修や定期研修に加えて、フォローアップ教育の実施が重要です。

初期研修で基本的な知識やスキルを学んだとしても、それを現場で実践し、定着させるには時間がかかります。また、業務を進める中で新たな課題や疑問が出てくることも少なくありません。

そうした課題を放置せず、オンライン学習ツールを活用しながらタイムリーに適切なサポートを提供することで、以下のような効果が期待できます。

また、フォローアップ教育を効果的に行うためには、代理店ごとの習熟度や課題を見える化し、それに応じたサポートを行うことが求められます。

単に一律で教育を提供するのではなく、必要な人に、必要なタイミングで、必要な支援を届けることが、継続的な成果につながります。

4.代理店管理で行うこと（３）モチベーションの維持・向上

代理店管理において重要な点の一つが、代理店のモチベーション管理です。
優れた商品やサービスを提供していても、代理店のやる気が低ければ売上にはつながりません。
そのため代理店管理において、代理店のモチベーションを維持し、高めることは売上向上に直結する重要なポイントなのです。

具体的には、以下のような方法で代理店のモチベーション管理を行います。

それでは、上記のモチベーション管理についてひとつずつ解説していきます。

4-1. 成果に応じた報酬制度の導入・見直し

代理店の意欲を引き出すためには、成果に応じた報酬体系を設計し、定期的に見直すことが必要です。

特に短期間で成果を求める場合は、キャンペーン形式のインセンティブが効果的です。
例えば「1ヶ月間で10件を成約した場合、翌月の営業インセンティブを5%上昇させる」などのキャンペーンを実施することで、代理店の集中的な営業活動を促すことができます。

ほかにも、インセンティブの例として、以下のような制度が挙げられます。

なお上記のインセンティブ制度は、一度設定したら終わりではなく、報酬額や制度の見直しを定期的に行う必要があります。

定期的なフィードバックを行い、代理店の意見や実際の市場環境を踏まえて制度を見直すことで、より効果的なインセンティブ制度として運用できます。

4-2. 迅速なフィードバックとサポート体制の構築

迅速で適切なフィードバックと充実したサポート体制を整えることで、代理店は営業活動に集中できる環境を整えることができます。
「3. 代理店管理で行うこと（２）サポート・研修」で解説したように、代理店の売上向上のためには、本社からのサポートが欠かせません。

実際に、代理店が満足している支援や求める支援として「相談したいときにメーカーとすぐに連絡が取れる」という点が挙げられているデータもあります。

そのため、代理店が積極的に営業・販売に取り組むことができるように、いつでも相談できる環境を整えておきましょう。
具体的には、以下のような方法でフィードバック・サポートを行うと効果的です。

このような方法で代理店からの質問に随時対応できる体制を整えることで、代理店の課題に対して具体的な解決策を共に考えることができる協力体制が生まれます。

この協力体制こそが、代理店との長期的なパートナーシップを強化するとともに、持続的な売上向上につながるのです。

5.代理店管理を効率的に行う方法4つ

ここまでの章で、代理店管理について理解できたかと思います。

繰り返しになりますが、代理店管理は売上高や契約件数の記録だけではありません。
数字の集計やデータ分析、代理店のサポートや代理店担当者との関係構築なども含まれます。

これらの膨大な情報を記憶力や紙のメモだけで管理するのは不可能ですよね。

そこで代理店管理は、一般的に以下のツールやシステムを活用して行われます。

それでは、それぞれのツール・システムについて解説していきます。

5-1. 【アナログ】Exel/Googleスプレッドシート

ExcelやGoogleスプレッドシートは、データ管理や計算を手軽に行える表計算ツールです。
表を自由にカスタマイズできるため、案件の進捗状況や売上、担当者別データなども、自社の形式に合わせて管理できます。

既存ツールとして誰でも扱いやすく、初期コストが不要で利用できるものの、大量データの分析やリアルタイム更新は難しく、大規模な代理店管理には適していません。
そのため、代理店の数が少ない小規模企業やスタートアップ企業に特におすすめです。

5-2. 【システム】CRM（顧客管理ツール）

CRMは顧客情報を一元管理し、営業／販売／マーケティング活動を支援するツールです。

代理店管理では、代理店を通じた顧客対応や契約履歴といった顧客や売上に関する情報を詳細に記録し、それを基に売上分析や業績の把握を行います。

後述する類似ツールの「SFA（営業支援ツール）」と比べて、メッセージ機能やキャンペーン管理など顧客や代理店との関係を強化するための機能が多く備わっている傾向があります。

多数の代理店を抱える企業のなかでも、代理店や顧客との関係構築と情報管理を強化したい企業におすすめです。

5-3. 【システム】SFA（営業支援ツール）

SFAは営業／販売を効率化するためのツールで、案件や進捗の管理、営業成果の可視化が可能です。
代理店管理においては、代理店の営業活動を効率化し、進捗を管理するための機能が充実しています。

具体的には、営業担当者の活動を記録し、商談フェーズの管理や自動リマインダー機能、売上予測機能を備えており、営業成績の傾向を把握することができます。

営業チームが多く、営業活動を標準化・強化したい企業や進捗管理を重視する企業におすすめです。

5-4. 【システム】PRM（パートナー管理システム）

PRMは代理店だけではなく、パートナー企業全体との関係を管理・強化するためのツールです。
多くのパートナー企業と協業しており、最新の製品情報・営業資料などをスムーズに情報共有したい企業におすすめです。

製品やサービスに関する教育を行う機能が搭載されているツールもあり、代理店の販売力向上にも役立ちます。

ただし、中小企業ではまだ導入が進んでおらず、現時点では日本国内でCRMやSFAほど一般的ではないため、選べるサービスの種類が限られています。

6.代理店管理で売上を伸ばすためにはシステムを導入しよう

代理店管理を効果的に行うためには、システムの導入が欠かせません。
なぜなら、このままでは成功事例の再現性も乏しいままで、代理店の成長に必要なノウハウを収集・活用できないからです。

前述したように、代理店管理に係る膨大な情報を、記憶力や紙のメモだけで管理するのは困難です。
ましてやデータ分析をして売り上げが低迷している原因を探ったり、成功パターンを見出したりすることは、アナログな管理方法では不可能でしょう。

代理店管理システムを導入することで、日々の成約状況や顧客データなどを体系的に収集することができ、代理店管理の効率化と売上向上に役立てることができます。

また代理店管理システムの導入には、以下のようなメリットもあります。

これらのメリットにより、代理店との協力体制の強化と業務効率化を同時に実現することができます。

代理店管理システムを活用することで、時間や人員のリソースを大幅に削減できます。
そのため、これからの代理店管理では、システムの導入が競争力を左右する重要な要素となるでしょう。

ぜひ、今後の代理店管理にはツール・システムの導入を検討してください。

7.代理店の売上を伸ばすには管理だけではなく個別教育も重要

「3. 代理店管理で行うこと（２）サポート・研修」では、代理店管理におけるサポート・研修の重要性を解説しました。
しかし、ここであなたにお伝えしたいのは、代理店全体の管理だけではなく、代理店一つひとつ、スタッフ一人ひとりに対する個別教育が重要だということです。

なぜなら、従来の一律な代理店管理では、代理店間やスタッフ間で以下のような差が生まれ、効果的な営業力の向上が難しくなるからです。

＜従来の代理店管理＞

＜代理店ごと、スタッフ一人ひとりに個別教育を行う代理店管理＞

従来の代理店管理のような状態では、代理店全体の営業力を効率的に向上させることはできません。
ただ研修を行って放置することから脱却し、個別にフォローアップできる仕組みづくりを行いましょう。

代理店の売上向上のためには、研修で単に知識をインプットするのではなく、以下のようにして個別に教育・フォローアップする仕組みづくりが必要なのです。

代理店の売上向上には、単なる数字の管理だけでなく、代理店ごと、スタッフ一人ひとりに焦点を当てた管理が求められます。

単発の研修だけで満足せず、理解度の測定や反復学習など継続的な個別フォローの仕組みを取り入れることで、代理店の長期的な成長が期待できるでしょう。

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8.まとめ

この記事では、代理店管理の方法について詳しく解説しました。
最後に記事の内容をまとめていきます。

〇代理店管理とは単なる売上高や契約件数の記録のことではなく、総合的に代理店を管理・支援することを指します。

〇代理店管理ではデータを収集・分析して売り上げが低迷している原因を探ったり、成功パターンを見出したりします。
膨大なデータを扱うため、一般的に以下のツールやシステムを活用します。

〇ただし、代理店の売上を伸ばすためには、代理店全体の管理だけでは不十分です。
以下のような方法で、代理店のスタッフに対して個別に教育・フォローアップする仕組みづくりも必要です。

このように代理店管理とは、業績管理にとどまらず、データ分析による問題点の発見と改善、そして代理店スタッフ一人ひとりの教育まで含めた総合的な取り組みなのです。

この記事の情報が、御社の代理店管理の手助けになれば幸いです。