営業トークがうまくいかない人必見！営業トークの基本的な流れや社員教育のコツを紹介

営業担当者の育成に力を入れたいけれど、どのように指導したら良いか分からない、と考えているなら「営業トーク」に注目するのがお勧めです。

営業トークは、顧客と信頼関係を築くために欠かせないスキルです。営業トーク力を伸ばすことで、よりスムーズに商品やサービスを売り込めるようになり、営業成績アップにつながります。

今回は、営業トークの重要性を解説した上で、基本的な営業トークの流れを例文付きで紹介します。営業トークのコツや社員の営業トーク力を伸ばす方法も解説しますので、是非社内に取り入れてみてください。

トーク力は営業に不可欠なスキルの一つです。優れた営業担当者は、トークによって顧客との信頼関係を構築することで、顧客の潜在的なニーズを引き出しています。信頼関係が築ければ、よりスムーズに商品やサービスを訴求できるでしょう。

同じ商品・サービスを営業する場合でも、営業トーク力が違えば、結果に差が出ます。営業担当者の育成に力を入れたい方は、営業トーク力に注目するのがお勧めです。

営業担当者に営業トーク力を身に付けさせるには、商品説明力やコミュニケーション能力、ヒアリング力、提案力などのさまざまなスキルを伸ばす必要があります。営業トークの流れやコツを知り、効果的に営業担当者を育てていきましょう。

営業トークは「自己紹介」「ヒアリング」「オファー」「クロージング」の4ステップで進めていくのが基本です。基本の流れやよくある会話パターンを覚えて、自然に使えるまで練習しましょう。

新規営業の場合、先方と関係性ができていない状態から営業を始めることになります。

関係性の低い会社から商品やサービスを買おうと考える人は、それほど多くありません。初めに「なぜ今回打ち合わせの場を用意いただいたのか」「自社は何を提供できるのか」を説明して関係性の構築に努めましょう。

また、新規営業の場合、最初にアイスブレイクを行うのが通例ですが、アイスブレイクはいつも必要とは限りません。商談の基本は「クライアントに対してメリットがあることを提案すること」です。信頼関係が築けていない営業初期は、アイスブレイクよりも自分たちのことを説明するようにしましょう。

自己紹介の例文

• 株式会社○○の○○と申します。本日はお時間を頂きありがとうございます。御社の業務を効率化できるようなご提案があり、お伺いいたしました。

  　

提案の切り口につなげられるように、顧客の目標や、課題を引き出します。顧客の課題を深掘りすることで、提案すべきものが見えてきます。

ヒアリングは、ストーリーとして筋の通った、簡潔な流れを目指すことが大切です。なぜその順番でヒアリングされているのか分からない状態が続くと、顧客がストレスを抱えてしまいます。話の流れを意識しながら、次に何を聞くべきか考えていきましょう。

また、質問すべき項目をまとめたヒアリングシートを用意しておくのもお勧めです。「ところで」のような話が飛躍する接続詞は使わず、「ということは」でつながるように会話の流れを意識してシートを作成しましょう。

ヒアリングの例文

• 建物の改修を考えているとお伺いしましたが、現在どのような不具合がありますか？
• ご予算や期待する成果について教えていただけますか？
• もう少し詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？
• これまで弊社のようなサービスを導入した経験はありますか？

  　

顧客が重視している目標と、現状のギャップを把握した上で、ヒアリング段階での仮説ベースの真因と絡めた提案（オファー）を行います。解決に貢献する理由を明確に述べ、自社商品・サービスを訴求していきましょう。

商品説明では、正確な情報・特徴を簡潔に伝えることが重要です。商品の特徴を、話の始めや終わりに配置することを意識し、「その商談で何の話をしていたか」が一言で顧客が確認できるようにしましょう。

営業の時間は限られており、長々と話をしていると顧客の集中力も切れてしまいます。情報の齟齬が生まれないように、限られた時間の中でしっかりと顧客に情報を提供しましょう。

導入事例や、導入後の具体的なイメージを共有すると、前向きに導入を検討してもらいやすくなります。読者に視覚的に訴えられる資料を用意して、訴求力を高めましょう。

オファーの例文

• 今回紹介したサービスを導入して頂くと、○○の工程で10％の時間削減が見込めます。
• ○○が効率化されれば、それ以外の作業に割く時間が生まれ、○○の効果も期待できます。
• 実際にサービスを導入した○○様では、売上○％アップなどの効果が得られています。

  　

クロージングとは、顧客にとって最適な選択を提案し、納得の上での決定を促す工程です。成約率を左右する重要なシーンでもあります。

1回の打ち合わせでクロージングまで持っていくことは必須ではありません。商談3回目を目安にクロージングを行うことも多いため、顧客と会話を重ねながら、クロージングすべきかどうか見極めていきましょう。

クロージングの例文

• 御社の場合は、弊社サービスのプランAやプランBがお薦めです。
• もしご契約いただけるなら、いつごろ導入される予定でしょうか？
• 懸念点があるとすればどのような点でしょうか？

営業トークを成功させるコツを4つ解説します。コツを押さえてトークの内容を工夫していきましょう。

顧客情報はヒアリングの鍵です。情報を頭に入れておき、トークに盛り込むことで、顧客からの信頼感が高まります。

顧客の情報はコーポレートサイトや業界情報誌、書籍、レポートなどで確認します。顧客情報を基に、どのような課題を抱えているか、どのような解決策が好まれるか、自社のどのような商品・サービスを訴求すべきかなどを考えておきましょう。

対話や提案を効果的に行うため、ガイドラインとなるトークスクリプト（台本）を事前に作成しておきましょう。トークスクリプトを作成し共有することで、営業活動の属人化を避け、トーク内容や順序を標準化できます。

トークスクリプトは、営業のゴールやターゲットを明確にした上でヒアリング項目を設定します。データを活用して説得力を持たせ、想定されるパターンを網羅しておくと、さまざまなパターンに対応できるようになるでしょう。

自社の営業成績にこだわると、顧客の立場に立った営業ができなくなり、押し売りのようになってしまいます。数字にこだわらず、どうすれば顧客の課題や悩みを解決できるか考えましょう。

顧客の立場に立つには、顧客の課題を引き出すヒアリング力が必要です。課題を正確に捉えた上で、商品やサービスが課題の真因を解決する理由を明確に述べると、商品やサービスのメリットを伝えられます。

顧客の疑問や質問に素早く答えることも大切です。ささいなやりとりにも手を抜かず、常に顧客の立場に立つことを意識しましょう。

営業終了後、商談の良かった点・悪かった点を振り返って次回に活かしましょう。第三者からの視点があると振り返りやすいため、上司や同僚と相談しながら振り返るのがお勧めです。

成約に至らなかった場合は、その傾向や共通事項もまとめておきましょう。なぜ成約しなかったのかを調べていくことで、成約への道筋が見えてきます。

営業では身だしなみに気を使いましょう。身だしなみで第一印象を大きく損なってしまうと、どれだけ営業トークが優れていても意味をなしません。

また、断られるのを怖がって低姿勢になりすぎるのも避けましょう。「多分」「一応」「機会があれば」など、あいまいな言葉を使うと、自信がないのではと思われてしまい、説得力が失われます。トークに迷って沈黙の時間ができるのもできるだけ避けてください。

成約を意識しすぎないことも重要です。売りたい気持ちが先行し、押し売りのようにならないようにしましょう。

人間の心理を活かした話法を採り入れるのもお勧めです。営業トークに使える話法を6つ簡単に紹介します。

営業担当者の営業トーク力を伸ばす方法を3つ解説します。社員の営業トーク力を伸ばしたいなら研修などに取り入れてみましょう。

ロールプレイングとは、営業の模擬練習を行う方法です。より実際に即した環境で練習することで、営業時にしっかりと実力を発揮できるようになります。

ロールプレイングの方法には以下の4つがあります。現在の営業トーク力をふまえて、どのようなロールプレイングをすべきかを考えていきましょう。

ケース型：架空の顧客情報や商談シナリオに基づいてロールプレイする
グループ型：複数人で顧客役や営業側など役割を分担しながらロールプレイする
モデリング型：模範となる人がロールプレイを行い、それをまねて実践する
問題解決型：複雑な課題を設定し、対応力や応用力を育てる

OJTは実務を通じて社員を教育する手法であり、OFF-JTは座学やグループワークなどを通じて社員を教育する手法です。どちらも社員教育としてよく用いられる手法ですが、得られる効果が異なります。

即戦力を求める場合はOJTを重視するのがお勧めです。実務の知識やスキルをより短期間で習得できます。補完的にOFF-JTを行い、体系的な知識も身に付けられるようサポートしましょう。

ツールを用いて営業活動を見える化させ、情報を基に業務を効率化させるのもお勧めです。外出先からでも情報にアクセスできれば、営業中に必要な情報を取得できます。

営業プロセスに沿って適切なアドバイスができるのも、営業支援ツールのメリットです。優秀な営業担当者のノウハウを蓄積してチーム内で共有できれば、営業担当者全員のスキルを底上げできるでしょう。

営業トークのスキル向上なら「Monoxer」がお薦めです。Monoxerでできることを2つ解説します。

Monoxerは記憶の定着に注目した学習サポートアプリです。

商談中に顧客から質問を受けた際、即座に適切な回答や事例が出てくるかどうかは、知識の「定着度」に依存します。MonoxerではAIが一人一人の忘却タイミングを予測し、最適な頻度で問題を出題するため、膨大な商品スペックや業界知識を「長期記憶」として定着させられます。

知識が定着することは自信にもつながるため、提案数の向上や、より説得力をもった営業が可能になるでしょう。

Monoxerでは、トップセールスが持つ言い回しや切り返しトークを問題集化して共有できます。組織全体で同じレベルのナレッジを共有することで、営業組織全体の営業トークのスキル向上が期待できます。

営業トーク力は営業担当者に欠かせないスキルです。常に顧客の立場に立ちながら、自社の商品やサービスを導入するメリットを提示できれば、成約につながります。

トーク力を身に付ける方法には、ロールプレイングやOJTを行ったり、営業支援ツールを活用したりする方法があります。自社の営業担当者の現状をふまえて、最適な手法を導入しましょう。

営業に必要な知識・スキルの定着をさせたいなら、知識定着に特化した学習サポートアプリ「Monoxer」がお薦めです。個々の記憶状況に合わせて問題を提供し、知識・スキルが確実に身に付くように促します。

Monoxerの概要や導入事例は以下のリンク先で詳しく紹介しています。是非ご覧ください。

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