営業トークスクリプトの作り方｜成果につながる流れ・ポイント・注意点も解説

「営業トークスクリプトが十分に活用されていない」「営業の質に個人差がある」といった課題を抱えている方も多いのではないでしょうか。

有用性の高い営業トークスクリプトを作成するには、成果につながる流れやポイントを押さえておくことが大切です。

この記事では、営業トークスクリプトが重要な理由を解説した上で、具体的な作り方やテンプレート、ポイントなどを紹介します。営業力の強化に向けた有効な施策を探しているという方は、ぜひ参考にしてください。

トークスクリプトは、営業活動で話す内容や流れをまとめた台本・マニュアルであり、営業パーソンが見込み客や顧客に対応する際の指針となります。

ここでは、営業においてトークスクリプトの重要性が高い理由を紹介します。

営業トークスクリプトがあれば、営業活動におけるノウハウや流れなど「売れる営業の型」を標準化し、組織内で共有することが可能です。営業トークの内容や流れを個人に任せると、訴求ポイントのズレやトラブルの発生を招く恐れがあります。

しかし、トークスクリプトを活用することで属人化を防止できる上、営業チーム全体の成績アップにつなげられます。なお、クラウド型のトークスクリプト作成ツールなどを活用すれば、リアルタイムでの編集・共有や、バージョン管理の最適化が可能です。

属人化を脱する営業チームの作り方については、以下の記事で詳しく解説しています。

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セールス全体の質をアップできるのも、営業トークスクリプトが重要な理由です。特に近年は、リード発掘から獲得・育成の一連のプロセスを担う非対面の「インサイドセールス」を導入している企業が少なくありません。

インサイドセールスのプロセスを経て、面談・提案・受注を担う対面の「フィールドセールス」につなげる流れが基本となります。営業のそれぞれのフェーズに適したトークスクリプトを用意すれば、クオリティを均一化でき、顧客からの信頼も得やすくなるでしょう。

営業トークスクリプトの利用は、新人教育の研修時間や指導に要する時間を最小限に抑え、コスト削減を図るのにも効果的です。営業トークにおける内容や流れはトークスクリプトに記載されているので、新入社員の自習が可能となり、効率的に習得できるためです。

さらに、OJT担当者や先輩社員は教育に要する時間が減る分、コア業務に多くの時間を割けるメリットもあります。

営業教育の代表的な手法や成功のポイントを知りたい方は、ぜひ以下の記事をご参照ください。

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ここからは、営業力の強化に役立つトークスクリプトの作り方を、4つのステップに分けて紹介します。

まずは、営業活動におけるゴールを明確化します。具体例として、商品・サービスの購入やアポイント獲得、セミナー・説明会への誘導、リードナーチャリングなどが挙げられます。

ゴールを明確化すれば、ポイントを押さえてトークスクリプトの導線を設計できます。もしもゴールを決めずにトークスクリプトを作成し始めると、営業トークの方向性のブレや、ヒアリング項目の漏れが発生する原因になるので注意が必要です。

次に、訴求力の高いトークの流れを構築するため、ペルソナを設定します。過去の顧客データがある場合は、購買履歴や属性、コミュニケーション履歴などを分析した上で、ペルソナ構築に活用します。

その際、担当者のイメージでペルソナを設定してしまうと、実際の顧客像から離れ、営業の質を下げる要因になりかねません。コミュニケーションの質を高めるためにも、客観的なデータに基づいてペルソナを設計しましょう。

性別や職業、ライフスタイルなどを詳細に設定すれば、ニーズに沿った営業戦略を立案しやすくなります。

続いて、スクリプトの核となる「商品説明」のロジックと、顧客からの疑問に答える「FAQ」を作成しましょう。商品説明のスクリプトを作り込む際は、単なる機能説明に陥らないよう、設定したペルソナの課題を解決するための「ベネフィット」を中心に構成することが大切です。

また、顧客が商品購入を検討する際に抱きがちな懸念点（価格・導入期間・他社との違いなど）への回答も、あらかじめ用意しておきます。疑問や反論に対する回答を標準化しておけば、営業パーソンの経験値に依存せず、説得力の高い説明を行えるでしょう。

営業トークの内容をスクリプトに落とし込む方法には、フローチャート形式と台本形式の2通りがあります。フローチャート形式は、トークの分岐や流れを図解で示すので、全体像を把握しやすい利点があります。

台本形式を採用する場合は、口語体で作るのがポイントです。特に、実際に商談を行う上で不可欠な「つなぎ言葉」を入れることをお勧めします。例えば「ところで、さて」といった話題転換をする言葉を添えると話の流れにメリハリが生まれ、相手も集中しなおせるでしょう。

必要なつなぎ言葉を省略してトークスクリプトを作成すると、実際の商談の場で「えー」「あのー」などの不要なひげ言葉を話してしまう可能性があります。

続いて、成果につながる営業トークスクリプトの構成を、商談の流れに沿って解説します。各ステップでは、テンプレートも併せて紹介するので、ぜひご活用ください。

商談の冒頭で、貴重な時間をいただいたことへの感謝を伝え、相手の警戒心を解くことが重要です。また、単なる自己紹介に留まらず、商談に入りやすい雰囲気（場作り）を意識する必要があります。

例えば、商談相手が話すリズムに合わせつつ、明るく聞き取りやすいトーンで話すことを心がけましょう。また、対面の場合は名刺交換の所作、オンラインの場合は背景やカメラの明るさなど、視覚的な清潔感に配慮するのもポイントです。

自己紹介を終えてからも、いきなり本題に入るのは避けた方が良いでしょう。「さて、本題に入る前に……」や「まずは、本日のお打ち合わせの目的から確認させていただいてもよろしいでしょうか？」といった言葉を挟むことで、スムーズに進行できます。

【挨拶・自己紹介のテンプレート】
本日はお忙しい中、貴重なお時間をいただきまして誠にありがとうございます。
本日担当させていただきます、〇〇株式会社の△△（氏名）と申します。
どうぞよろしくお願いいたします。

それで、ですね。 本日は事前に伺っておりました『〇〇（課題や検討事項）』について、弊社でお力添えできる解決策を幾つかお持ちいたしました。
まずは、お手元の資料に沿って説明させていただきます。

フロントトークでは、自社の商品・サービスを利用することによって、具体的に得られるメリットについて紹介します。単にメリットを羅列しても相手に刺さりづらいため、興味を引き付けられるような提案や質問を盛り込むと良いでしょう。

例えば、BtoBでは業務効率化やコスト削減に関する情報を伝え、BtoCでは感情に訴えかけるメッセージや日常生活を豊かにできるポイントを伝えると効果的です。

このような具体的なメリットを述べた上で、質問をして本題へ移行します。なお、専門用語や業界用語を盛り込みすぎると、話の内容が相手に理解されにくくなるので、簡潔な言葉を選ぶことがポイントです。

【フロントトークのテンプレート】
お手元の資料の通り、弊社の商品（またはサービス）をご利用いただければ、貴社の『〇〇（課題や検討事項）』の解決にお役立ていただけます。

現在、弊社の商品（またはサービス）の企業導入数は△△社以上です。
その中で、平均□□％の『◎◎（業務効率化やコスト削減）』につながったという実績があります。

フロントトークで相手の興味を引き付けたのち、商品・サービスの具体的な提案に移りましょう。商談相手の課題やニーズに寄り添いながら、トークを展開することが重要です。

なお、相手に納得してもらいクロージングに導くには、具体的な数値やデータに関する情報を盛り込むと効果的です。

【商品・サービスの提案のテンプレート】
そこで今回、弊社がご提案したいのは『◇◇（商品・サービス名）』です。
貴社では『〇〇（課題や検討事項）』をお持ちとのことでしたが、弊社の『◇◇（商品・サービス名）』なら解決策としてご活用いただけます。

事前のアンケートを基に、貴社でご利用いただくケースを試算したところ、およそ□□％の『◎◎（業務効率化やコスト削減）』を達成できる見込みがございました。

資料に記載がありますように、実際に同業他社様で導入いただいた結果、『〇〇（具体的な成果）』を実現できたケースもございました。

また、『◇◇（商品・サービス名）』は必要な機能のみを組み合わせてご利用いただけるため、現在お使いのものと比べてもコスト負担を軽減できるかと存じます。

クロージングとは、一つの営業活動のゴールに向けて相手の意思を確認するためのフェーズです。ここにおけるゴールとして、商品・サービスの購入のほか、次回打ち合わせの日程調整などが挙げられます。

次回のアポイント獲得の際は、打ち合わせの目的を明確に共有し、双方の宿題事項を確認しておくことが重要です。また、十分な興味関心を引き出せていないうちに商品・サービスを強引に勧めると、失注につながる恐れもあるので注意しましょう。

【クロージングのテンプレート】
少し駆け足になってしまいましたが、ここまでの内容でご不明な点などございませんか？

○○について、詳しくお知りになりたいとのこと、承知いたしました。
こちらの件はいったん持ち帰りまして、社内で確認の上、改めて回答いたします。

それでは、次回の打ち合わせにて、詳細な見積もりや導入スケジュールについてご説明できればと考えております。
来週もしくは再来週で、ご都合の良い日時はございますか？

営業活動でトークスクリプトを運用するに当たり、その効果を最大化させるために押さえておくべきポイントを確認しましょう。

営業の成約率を高めるには、トークスクリプトの内容に加え、商品・サービスの知識を営業パーソンが体系的に習得することが重要です。知識を体系化することで、それぞれの顧客ニーズに寄り添った「価値ある提案」を行えるようになります。

また、相手からの質問に適切に対処できない可能性もあるため、FAQを準備し、回答を習得することが欠かせません。具体的には、知識定着に向けた継続的な学習や、ロールプレイングの実践などに注力する必要があります。

営業パーソンの商品知識を向上させる方法は、以下の記事で詳しく解説しています。

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豊富な経験を積んだ営業パーソンは、成果につながりやすい流れや刺さるフレーズを把握し、顧客ニーズも深く理解している傾向にあります。そのため、経験豊富な営業パーソンが主導して、トークスクリプトを作成することがポイントです。

想定される質問の網羅性を高められるので、顧客への切り返しに柔軟性が生まれ、結果的に顧客満足度アップにもつながるでしょう。また、成功例はもちろん、失敗例のパターンの蓄積もあることから、より実用的なトークスクリプトを構築できます。

トークスクリプトの作成後も、KPIを設定して効果測定し、継続的にブラッシュアップすることが重要です。KPIの例として、アポ獲得率や成約率、スクリプト活用率が挙げられます。

これらの数値を基にレビューを開催し、KPIの未達要因の分析や改善施策の立案を実施しましょう。なお、日々の営業活動で見つかった注意点やポイントなど、現場の声も随時反映します。

作成したトークスクリプトをそのまま覚えるのは、営業パーソンの負担が大きく、定着しにくいこともあります。また、営業の訴求力を高めるには、トークスクリプトの内容はもちろん、商品・業界知識などもしっかりと習得していなければなりません。

そこで、解いて憶える記憶アプリ「Monoxer」を活用し、営業現場で必要なセールストークや知識の効率的な習得を促すのがお勧めです。

ここからは、Monoxerの特徴やメリットを詳しく解説します。

効果的なトークスクリプトを作成したものの、顧客と接する営業パーソンの記憶に定着していなければ、適切なセールスの流れを生み出せずに訴求力が弱まってしまいます。

Monoxerでは、一人一人の記憶状況に応じて難易度を適切に調整しつつ、商品説明やQ&A、ヒアリングトークなど、セールストーク全般の記憶定着を図れるのが特徴です。

また、商品の特徴・利点に関する知識や業界知識についても、Monoxerを通じて習得することで、顧客からの信頼獲得につなげられます。

営業パーソンがトークスクリプトの内容をどの程度身に付けているのか、客観的に判断するのは困難です。しかし、十分な記憶定着ができていないと、営業活動における失注や誤った情報を伝えてトラブルを招く恐れもあります。

Monoxerなら、各営業パーソンの総学習回数や記憶度を可視化できるため、必要に応じて適切にサポートできます。知識不足のまま営業活動を行い、機会損失につながるリスクを防げるので、営業パーソンの自信にもつながるでしょう。

Monoxerにおける1回当たりの学習は20問程度で、スマートフォンからマイクロラーニングが可能です。まとまった時間を要する研修やeラーニングと異なり、忙しい営業パーソンでもスキマ時間を有効活用できるのは大きなメリットといえます。

セールストークや商品知識などを体系的に習得できるので、OJT担当者や上司の負担軽減を図れるでしょう。また、基礎知識が身に付いた状態となり、ロールプレイングの効果を高められる利点もあります。

営業トークスクリプトをうまく活用すれば、自社における営業ノウハウ・流れの標準化や、セールス全体の質向上を図れます。ただし、作成する際は、ゴールの明確化やペルソナ設定、商品説明・FAQの整備といったポイントを押さえることが重要です。

また、営業活動の質を高めるには、セールストークや商品知識を体系的に習得することも欠かせません。解いて憶える記憶アプリ「Monoxer（モノグサ）」を活用すれば、セールストーク・知識の記憶定着が可能です。

営業パーソンの学習履歴や記憶状況を一元管理できるため、営業力の強化にも役立てられます。全ての機能を試せるトライアルも可能ですので、まずはお気軽にお問い合わせください。

ようこそ、記憶の近道へ。記憶定着をサポートする学習アプリ Monoxer