確実に結果を出すための営業トレーニング実践法を”超具体的に”解説

「営業パーソンのスキルにバラつきがある･･･。底上げするために営業トレーニングをしたい！だけど、どうやってやるのだろう？」
「営業力向上をさせて売上をUPさせたい！効果的な営業トレーニングの方法は？」

営業力UPを目指して営業トレーニングをやろうと思っても、具体的に何をどう進めたらよいか、分からないですよね。

具体的に営業トレーニングの方法は次の4つです。

しかし、このトレーニングを闇雲に行うだけでは成果を上げることはできません。

なぜなら、営業トレーニングはあくまでも手段でしかないからです。

実際にトレーニングを受ける営業パーソンや、営業トレーニング行う側の両方が営業トレーニングに価値を見出していなければ、期待する結果は得られません。

それを踏まえて、成果を上げるためには、営業パーソンが「自信を持って営業できる」ところまで到達させることが大切です。

そこでこの記事では、営業パーソンが自信を持って営業できるようになるための営業トレーニング方法を詳しく解説し、営業トレーニングを成功するためのポイントをお伝えします。

この記事を最後まで読み進めると、営業の成果が上がる営業トレーニング方法が分かります。

記事の最後では、営業トレーニングのプログラムを考えるためのSTEPをお伝えしますので、トレーニングプログラムまで検討することができるようになります。

ぜひ、売上をどんどんと生み出していく営業パーソンを育成していきましょう。

1.営業トレーニングで行う内容の全体像

冒頭でもお伝えしたとおり、営業力UPのために行うトレーニング方法は次のとおりです。

詳しいトレーニング方法については、3.主な営業トレーニングの方法4つで解説していきますが、成果をあげるためには「どのようにトレーニングを行っていくか」が重要です。

具体的に、おすすめの営業トレーニングの進め方は以下の通りです。

成果をあげるために最も重要なことは、
「ロールプレイング→OJT型トレーニング→ロールプレイングの反省」
の流れを、営業パーソン本人の自信がつくまで繰り返し行っていくことです。

その中でもロールプレイングは重要な位置づけであり、出来るようになるまで毎日15～30分実施をするようにしましょう。

ロールプレイングの成果をOJT型トレーニングとして現場で実践をし、その反省をしてロールプレイングで改善をすることで営業スキルの向上を目指していきます。

そうすることで、営業パーソン本人が「できる」を実感することができ、自信を持って営業ができるようになるのです。

また、新入社員や新商品販売時には自社商品研修を取り入れたり、さまざまな事例などを効率的に学ぶ必要が出てきた場合は動画研修を組み込んだりと、必要に応じて実施をすると効果的なトレーニングとなっていきます。

2.営業トレーニングで伸ばせる5つのスキル

営業トレーニングの概要について詳しく解説をしましたが、営業トレーニングを行うことで5つのスキル向上が期待できます。

【営業トレーニングで向上できるスキル】

営業パーソンの成果を上げるためには、これらのスキル向上が必要不可欠です。
まずは、どのようなスキルなのか、営業にとってそのスキル向上が必要な理由はなにか、それぞれ詳しく解説します。

2-1.（1）信頼関係構築力

営業パーソンにとって欠かせないスキルの一つが、早い段階で顧客との信頼関係を構築するスキルです。

信頼関係構築が必要な理由は、顧客が「どのようなことに悩みがあるのか？」本音を話してくれるようになり、それに合わせた提案ができるようになるからです。

その結果、商談がスムーズに進み、納得した上で商品販売に繋がっていきます。

信頼関係構築をすると顧客が悩みを話すようになる理由は、

・心理的安全性が生まれる
・相談できる相手と認識される

この2つが理由です。

営業は、「商品を売る」のではなく、「自分の信頼で商品が売れる」と言っても過言ではありません。

人は、否定や押し売りをされない安心感があると、自然と悩みを打ち明けたくなりますし、「本当に助けてくれる」と思うと自然と相談をしたくなります。

そうすることで、売る努力をしなくても、顧客から商品を購入したいと言ってくるようになるのです。

このように、信頼関係構築力の向上をすることで、営業パーソンの成果UPに期待ができます。

2-2.（2）ヒアリングの技術

営業にとって、ヒアリング技術も重要なスキルの一つです。

なぜならば、顧客は自分の悩みを明確に言語化できないことが多いからです。

ヒアリング技術が高いと、顧客の本当のニーズを引き出し、最適な提案をすることが出来るようになります。単に話を聞くだけではなく、「適切な質問」をして、相手の悩みや本音を引き出す力が求められます。

だからこそ営業は、「今、どんな課題を感じていますか？」「理想はどんな状況ですか？」などと、深堀する質問をすることで、本質的なニーズを引き出すことが求められます。

その結果、顧客が求める最適な提案ができ、購買に繋がっていくのです。

このように、ヒアリング力が向上することで、顧客の本質的なニーズを引き出すことができます。営業トレーニングを行うことで、さまざまな顧客パターンでも本質的なニーズをヒアリングできるスキルUPが期待できます。

2-3.（3）提案力

営業パーソンにとって、提案力も重要なスキルです。

なぜかというと、顧客は「納得できないと購入しない」からです。

単に商品やサービスを説明するだけでなく、「顧客の課題解決」や「理想の実現」をサポートするために、最適な提案が求められます。

具体的には、「良い商品だから買ってください」ではなく、「この商品であなたの悩みや課題がこう解決できる」と伝える力が必要です。

そのため、ヒアリングで引き出した顧客の課題やニーズをもとに、「なぜこの商品があなたにとってベストなのか」理論的に説明でき、納得感を与えることができれば購買に繋がります。

このように、顧客が納得できる提案ができれば、商品を売る努力をしなくても、自然と購買意欲が湧きは売上に繋がっていくのです。

営業トレーニングを行うことで、さまざまな顧客ニーズやケースによって最適な提案ができるようにスキル向上を目指すことができます。

2-4.（4）クロージング技術

営業パーソンにとって、クロージング技術も必要なスキルです。

どんなに良い提案をしてもクロージング技術が無ければ、顧客に「購入する決断」を促すことはできません。

顧客から購入という行動を引き出せなければ、営業としての成果に繋がらないため、クロージング技術はとても重要なスキルなのです。

顧客の中には、納得のいく提案があったとしても、

「最後の一歩が踏み出せない」
「これで本当に良いのか…迷いがある」

などの理由で、購買に至らないケースも多くあります。

そんな時、営業から「いま購入するメリット」や「安心して決断できる提案」をすることで、購入を決断するきっかけができ、購買に繋がっていきます。

このように、営業がクロージングをしなければ顧客は購入の決断ができず、営業の成果が上がらないという結果に陥りがちです。

そのため、営業トレーニングでクロージング技術を向上を目指すことが重要となります。

2-5.（5）ロジカルシンキング能力

最後に、ここまで解説したスキルをより良い方向で活用するためには、ロジカルシンキング能力が必要です。

ロジカルシンキング能力とは、「論理的思考能力」という意味で、論理的に情報を整理し、それを踏まえて矛盾なく答えを導き出すスキルのことを言います。

営業パーソンにロジカルシンキング能力が備わっていると、感情だけではなく、論理的な根拠によって顧客に納得感を与え、説得力のある提案ができます。

具体的に、ロジカルシンキング能力のある営業パーソンとない営業パーソンでは、以下のような違いがあります。

このように、ロジカルシンキング能力がある営業パーソンは、計画的で論理的なアプローチができるため、効率的に成果を上げやすくなります。

そのため、営業の成果を上げるために必要なスキル向上にもつながっていくため、ロジカルシンキング能力の向上が必要なのです。

3.成果を上げるための主な営業トレーニング方法4つ

営業パーソンの成果を上げるために必要なスキルについて詳しく解説をしました。

それらのスキルを向上するために、行うべき営業トレーニング方法は以下の4つです。それぞれのトレーニングにより、向上するスキルは異なります。

ここでは、各トレーニング方法について詳しく解説します。

成果を上げるために必要なスキル向上を目指すために、しっかり確認していきましょう。

3-1.ロールプレイング

営業パーソンのスキル向上を目指すには、ロールプレイングをひたすら行うことが重要です。

ロールプレイングとは、実際の営業現場を想定して行う実践的な営業トレーニングの一つです。

ロールは「役割」、プレイは「演じる」を意味しており、トレーナーとトレーニーがそれぞれの役割を分担し、営業現場でのケースを想定して営業活動を再現していきます。

この手法では、営業現場での状況を疑似体験することにより、様々なシチュエーションに適切に対応するスキルを身につけることができます。

成果がなかなか上がらない営業パーソンには、成果が上がらない原因が必ずあります。

原因は一人ひとり様々ではありますが、数をこなしていない（行動力不足・経験不足）が原因となっていることが多いでしょう。

営業では、「場数」をこなすことで、トークや対応力が磨かれていき、その結果として、営業の成果向上に繋がっていきます。

そのため、ロールプレイングをひたすら行い、成約率が上がるまで数をこなして行動力・経験を積み上げていくことが重要なのです。

また、ロールプレイングでは、さまざまなシチュエーションを想定したケース型ロールプレイングで実施することがおすすめです。

営業現場では、全く同じシチュエーションは稀で、経験の少ない営業パーソンは対応力が乏しいため、突然起こるシチュエーションに戸惑ってしまうケースも多くあります。

そこでロールプレイングでは、よくあるシチュエーションはもちろん、今までで上手くいかなかったシチュエーションなどを洗い出し、それを再現して実施します。

これらをひたすらロールプレイングで実践し、自信を持って営業できるようになるまで行うことがポイントです。

そうすることで、必然的に営業として必要なスキルも磨かれて、成果に繋がっていきます。

3-2.OJT型トレーニング

ロールプレイングで実践を積み上げるだけではなく、実際の営業現場でリアルな商談を通じて学びを深めるOJT型トレーニングを取り入れることも重要です。

OJT型トレーニングでは、ロールプレイングでは得られない、現場での対応力や実践的な営業スキルを強化することができます。

実際の営業現場では、想定外の反応や状況にもその場での適切な対応が求められます。これを経験することで、対応力が養われていき、確実に経験値として積みあがります。

効果的なOJTトレーニングの方法としては、
トレーナーによる実演→トレーニーの実践→フィードバック→トレーニーの再実践
の流れで行っていくことがおすすめです。

より確実に成果を上げるためには、このように短期間でPDCAサイクルを回すことがポイントです。

これにより、成長スピードが格段に上がっていきます。

また、トレーナーはトップ営業パーソンを指名することで、トップ営業パーソパーソンの成功パターンを目の前で学べるため、「自分の成功体験」として吸収をすることができます。

営業トークはもちろん、話す雰囲気や間の取り方や空気感などを体感で覚えれるのも、OJT型トレーニングならではの大きなメリットです。

3-3.自社商材研修

自社商材研修とは、営業スタッフが商材を理解し、自信を持って提案・販売できる状態を目指して行うトレーニングです。

この研修では、単なる商品説明で終わらせず、実践的なセールストークや競合対策を組み込むことで、営業成果UPにつながります。

そのため、研修内容は以下のように、営業プロセスに沿った内容で構成を考えると効果的です。

自社商材研修でありがちなことは、スペックや機能だけの商品知識の説明に偏り過ぎて、営業現場で「知識があるだけで売れない」状態になってしまうことです。

そのため、自社商材研修を終えた後は、ロールプレイングとOJT型トレーニングを繰り返して、営業パーソンが自信を持って営業できる状態までもっていくようにトレーニングを組み込んでいきましょう。

3-4.動画研修

効率的に成果の向上を目指すなら、動画研修の活用もしていきましょう。

シチュエーションや事例などの「成功パターン」を動画にまとめて、個々でインプットできるように準備をします。

動画研修の良い点は、反復してインプットをすることができるので、理解が深まりやすくスキルの定着をサポートできることです。

ロールプレイングやOJT型トレーニングで学んだことも、全てをインプットすることはできず、時間が経つにつれて忘れてしまいます。

そこで、動画研修を用いて重要なポイントを繰り返し学習することで、効率的にスキル向上を促すことが出来ます。

効果的な動画研修を行うためには、以下の点に注意して準備を進めましょう。

ただし、動画学習はあくまでもインプットをサポートする研修なので、ロールプレイングとOJT型トレーニングで実践→フィードバックを繰り返すことが重要です。

4.営業トレーニングを実施する頻度

成果を上げるために実施すべき営業トレーニングの方法をお伝えしましたが、それぞれのトレーニングを行うべき頻度は以下のとおりです。

これを営業パーソンが「自信を持って営業できるようになるまで」行っていきましょう。

トレーニングを行ったからと言って、それがそのまま成果に結びつくわけではありません。実際の成長曲線は「シグモイド成長曲線」で表されているとおり、加速的に成長するタイミングがきます。

ここを迎えるまで営業トレーニングのプログラムを作成し、継続して行っていくことが重要です。

ここでは、それぞれのトレーニング頻度について詳しく解説していきます。

営業トレーニングのプログラムを作成する上での参考にしてください。

4-1.ロールプレイングとOJT型トレーニングはセットで毎日実施しよう

基本としてロールプレイングとOJT型トレーニングを毎日行うことがポイントです。

具体的な進め方は次のとおりで、OJT型トレーニングの前後に、ロールプレイングを行っていきます。

3-1.ロールプレイングでお伝えしたとおり、営業はとにかく場数を踏むことが大切です。そのため、毎日のトレーニングを継続して行い、場数をこなし経験値を上げていくことで、成果UPに繋がっていきます。

また、顧客が商品やサービスを検討する時の入口と出口は基本同じです。問い合わせの言葉や質問の仕方が違うので違って感じますが、中身は基本同じです。

しかし、QからAまでのルートは、顧客の潜在的なニーズによって提案は変わってくるため、このルートの精度を上げていくことが営業の成果を上げるために重要なことです。

この精度を上げていくには、場数を踏んで引き出しと経験を積むことが必要です。

極論、場数を踏まずして精度を上げることはできません。

そのため、毎日のトレーニングを行うことが大切なのです。

4-2.自社商材研修は新人の頃と新商品が出たときのみ実施しよう

自社商材研修は、新人の頃と新商品が出たときのみ実施をする程度で問題ありません。

3-3.自社商材研修でも解説したとおり、商品知識だけあっても商品は売れません。

成果を上げるために大切なことは、営業現場で自信を持って商品を売れるようになることです。

そのため、自社商材の知識を持った上で、ロールプレイングとOJT型トレーニングを繰り返し行うようにプログラムを組んでいきましょう。

4-3.動画研修はロールプレイングを行えないときに補足として行おう

動画研修は、ロールプレイングを行えないときに、成功パターンのインプットを効率的に行うサポートとして活用をしましょう。

動画を見てできる気持ちになってしまいがちですが、アウトプットをしなければスキルの定着は期待できません。

そのため、動画学習を行った後は、ロールプレイングでアウトプットし、フィードバックで反省・修正を行いスキルの定着を行うことが大切です。

5.営業トレーニングを成功させるなら会社全体のマインドセットを行おう

成果を上げるための営業トレーニング方法についてお伝えをしてきましたが、会社全体が「営業トレーニングを行うことの重要性」を理解しなければ成功はありません。

営業の成果が上がることは、営業パーソンや営業部門だけでなく、会社全体にとって大きなメリットです。

その上で、会社全体が営業活動を支えるマインドセットを持つことが重要なのです。

そもそも、トレーニーだけでなく、上層部や会社役員などの協力も得られなければ、営業トレーニングを行うことが出来ません。

そのためにここでは、各セクションが持つべきマインドセットについてお伝えします。

これを参考に、営業トレーニングを行う前には、会社全体にマインドセットを行ってください。

5-1.経営層には「企業成長の要」と捉えるマインドセットを行う

経営層が持つべきマインドセットは、営業トレーニングは「単なるスキル習得の場」ではなく、企業全体の成長戦略の一環として捉えることが重要です。

経営層が営業トレーニングを戦略的に位置づけ、リソースや権限を適切に与えなければ、トレーニングの効果を得ることはできません。

そのため、「営業部門の成長＝企業全体の成長」になり、会社の成長のためには必要不可欠であることを理解する必要があるのです。

そのうえで、営業トレーニングを「コスト」ではなく「投資」として考え、トレーニングに必要な予算や時間を惜しまず投資する決断を促すようにしましょう。

5-2.各部門には「全社で支える」マインドセットを行う

営業部門以外の各部門も一体となって、営業トレーニングを支えるサポート体制の構築が必要です。

営業パーソンが必死に商品やサービスを売っても、社内のサポート体制や他部門との連携が不十分だと成果は出にくくなります。

例えば、営業が顧客から要望を聞いてきたとしても、商品開発部門が要望を聞き入れなければ、顧客満足度が低下しリピートにはつながりません。

また、カスタマーサポート部門の対応が遅ければ、クレーム発生の恐れもあります。

このように、営業活動は営業部門だけでなく、全社で顧客対応を強化しなければ、成果を上げることは難しいのです。

そのため、営業トレーニングでも各部門から協力を得られるようマインドセットを行い、各部門の意識改革を同時に進めるように促していきましょう。

5-3.トレーニーには「主体性を持つ」マインドセットを行う

トレーニー自身が、トレーニングを「受け身」で受けるのではなく、「自ら学び、行動する」主体的な姿勢が無ければ、成果は上がりません。

トレーニーが主体性を持って取り組むためには、サポート側が「指示を与える」のではなく、トレーニー自身が「考え・行動できる環境」を作ることが重要です。

具体的には、「自ら考える力」を引き出し「成功体験を積ませる」ことで、自然と主体的に行動できるようになります。

そこで営業トレーニングを行う時には、指示や答えを与えるのではなく、問いかけをして自ら考える習慣をつけることを意識しましょう。

このようにトレーニーに主体性のマインドセットを行うことで、営業トレーニングの成果を促します。

6.営業トレーニングを効果的に実施する7STEP

いざ営業トレーニングを行っていく場合は、次の7STEPでプログラムを考えて進めていきましょう。

ここまでお伝えしたとおり、営業トレーニングを効果的に実施するためには、単なる「スキル学習」ではなく、営業成果に直結する実践力を高めることが重要です。

そのためには、このSTEPを踏み「計画→実施→定着→改善」のサイクルを効果的に回すことが成功のカギとなります。

ひとつずつ詳しく解説します。

6-1.STEP1：目的を明確にする

まずは、営業トレーニングを実施して「どんな成果を出したいか？」を明確にしましょう。

ゴールが明確であるほど、営業トレーニングにおける行動や戦略が一貫し、結果に繋がりやすくなります。

目標を設定する時は、以下の4つの視点から具体的に設定することが重要です。

このように営業トレーニングを実施する目標を明確にし、目標を達成するためのプログラム作成を取り掛かってください。

6-2.STEP2：営業の現状課題を把握する

次に、現在の営業活動で「何が課題か」を明確にし、課題を分析しましょう。

課題分析をするときは、営業チームや営業パーソンそれぞれのパフォーマンスやスキル、課題をデータに基づいて正確に把握することが重要です。

具体的には、以下の方法を組み合わせて現状の課題を効率よく分析することができます。

6-3.STEP3：トレーニングプランを作成する

分析した課題に合わせて「必要なスキルは何か」を明確にし、トレーニングプランを作成していきます。

営業チームや営業パーソンによって、課題は異なる場合も多いです。

そのため、成果を上げるためには、各々の課題に対してトレーニングプランの作成をすることが好ましいです。

具体的な課題に対する、強化すべきトレーニングは以下のとおりです。

【課題から強化すべきトレーニング例】

また、普段使っている営業ツールや資料などの整備が必要な場合は、ここで整備を行っていきましょう。

営業ツールや資料の整備をすることも、成果を上げる過程で重要なポイントとなります。

6-4.STEP4：実践中心にトレーニングを実施する

ここからいよいよトレーニング開始です。

3.成果を上げるための主な営業トレーニング方法4つでお伝えしたトレーニング法を用いて、実践中心にトレーニングを行っていきましょう。

トレーニングでは、ロールプレイング→OJT型トレーニング→フィードバック・反省を毎日繰り返し、数をこなしていくことが重要です。

また、フィードバックを行う際は、改善点だけでなくポジティブなフィードバックも合わせて行うことがポイントです。

このようにポジティブなフィードバックをすることで、営業パーソンのモチベーションを上げることが出来ます。

成果を上げるためには、営業パーソンのモチベーション維持が重要です。

6-5.STEP5：振り返り＆改善を繰り返す

トレーニングをして終わりではなく、定期的に成果の振り返りを行うことが大切です。

振り返りを行う時は、STEP1で立てた目標に対する進捗を確認していきます。

何がうまくいっているのか、どこに改善が必要なのかを評価し、その都度トレーニング内容をブラッシュアップしていきます。

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6-6.STEP6：成功事例の共有をし成果評価を実施

営業トレーニングを行う中では、トレーニーのモチベーション維持することも重要です。

そのため、チーム内で成果が出た部分や成功事例の共有をして、積極的に賞賛を行うようにしましょう。

成功体験を積み重ねることがトレーニーの自信になります。この自信が、後々の営業成果UPに必ず繋がっていくのです。

7.本当に使える営業スキルの取得には向上には具体的なアウトプット方法の定義と定着が必要

ここまで営業の成果を上げるための営業トレーニング手法について詳しく解説をしてきましたが、営業スキル向上には具体的なアウトプット方法の定義と定着が必要不可欠です。

というのも、営業トレーニングを行い「使えるスキル」になるためには、

(1)学習の定着度を把握する仕組み
(2)定着のための学びを継続的に行う環境の整備

が重要です。

ここまでお伝えしたとおり、営業トレーニングでは、ロールプレイングとOJT型トレーニングを繰り返し行うことで定着度を把握し、学びを継続的に行うことができます。

ですが、毎日ロールプレイングとOJT型トレーニングを、取り続けるための時間確保が難しい場合も多いでしょう。

そういった場合には、時間確保をしなくても実施できるこんなツールの活用がおすすめです。

営業スキルの向上と定着を目指すなら、「Monoxer（モノグサ）」をぜひご活用ください。

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8.まとめ

この記事では、成果を上げるための営業トレーニングについて詳しく解説をしました。
最後に記事の内容をまとめていきましょう。

営業トレーニングとは、営業パーソンが成果を上げるために必要なスキルや知識を学び、実践力を高める研修や教育のことです。

営業力UPのために行うトレーニング方法は次のとおりです。

しかし、上記のトレーニング法を闇雲に繰り返すだけでは、結果は出ません。

成果をあげるために最も重要なことは、

「ロールプレイング→OJT型トレーニング→ロールプレイングの反省」

の流れを、営業パーソン本人の自信がつくまで繰り返し行っていくことが重要です

それぞれの営業トレーニングで向上できる営業スキルは、以下のとおりです。

これらのスキルを習得することで、営業の成果UPが期待できます。

また、営業スキル向上には具体的なアウトプット方法の定義と定着が必要です。

「Monoxer」を活用すると、営業スキルの早期習得を実現するための「定義」「定着」「評価」を具体的かつ抽象的にサポートが可能です。

この記事が、営業スキル向上を目指し、営業トレーニングをはじめたいと考える人の力になれることを願っています。