成約率が劇的に上がる！商品知識の向上術4stepを解説

「商品知識を向上させて、売上UPを目指したい！」
「営業パーソンに商品知識を習得させたいけど、どうやってやれば効果的なのだろう…」

この記事にたどり着いた方は、このように悩んでいるのではないでしょうか。

営業パーソンに商品知識を習得させて、売上UPを期待するのであれば、商品知識やスペックを丸暗記させるだけではなく、「顧客にとって価値のある部分」を理解し、それを提案することが重要です。

なぜなら、顧客が商品購入に至るには「これを購入することで今抱えている問題が解決ができる」と、思えた時だけだからです。

このように、商品のスペックだけ伝えられても、顧客が価値を見出すことは難しいですが、個々の顧客にとっての価値を見出し、適切な提案ができれば顧客の購買意欲は一気に上がります。

ただし、この顧客の価値ある部分を習得するには、商品知識の研修と題して机上の学習をするだけでは、スキルを身に付けることはできません。再現性の高い仕組みを作りましょう。

そこでこの記事では、商品知識の向上を目指す方法と手順を詳しく解説し、確実に効果を出すためのコツを紹介していきます。

この記事を最後まで読み進めると、営業パーソンの商品知識の向上をさせるための方法が分かります。

記事の最後では、商品知識の向上をして売上UPを目指すためのポイントも紹介しますので、確実に成果を出したい人は最後までご確認ください。

1.商品知識の向上で重要なのはスペックを記憶したうえで「お客様に刺さる部分」を覚えること

営業パーソンの商品知識の向上を目指すのであれば、商品スペックを記憶したうえで、「個々の顧客にとって価値のある部分」を理解し、それを伝えることが大切です。

なぜかと言うと、顧客が商品購入に至るには「これを購入することで今抱えている問題が解決ができる」と、思えた時だけだからです。

具体的に、スペックだけ説明した場合と、顧客の問題解決（価値）を提案した場合の例をご紹介します。

このように、商品のスペックだけを説明されても、商品の利用価値を感じることができず購入には至りません。

一方、顧客に刺さる部分である「顧客にとっての価値」をしっかりと伝えることができれば、自然と顧客は商品購入の決断に至るのです。

そもそも顧客は、インターネットだけでは得られない商品情報や、購入後のアフターサービスを求めてきています。
そのため、商品のスペックを記憶した上で、商品のベネフィットを覚えることが大切なのです。

商品やサービスが顧客に与えるベネフィット（商品やサービスを利用することで得られる利益や恩恵）は、「機能的」「情緒的」「自己実現」の3つに分けられます。

例えば、冷蔵庫を例に3つのベネフィットを整理すると、以下のとおりです。

・機能的ベネフィット･･･野菜室が大きく使いやすい、電気代が安い
・情緒的ベネフィット･･･野菜室が大きいので整理整頓によるストレスが軽減する
・自己実現ベネフィット･･･野菜室が大きくて食材のストックができて料理の幅が広がる

このように、3つのベネフィットが揃った時に、より商品の価値を理解することができ、顧客の購買意欲に繋がっていきます。

2.実践で使える！商品知識の向上を行う4つの手順

商品知識の向上を目指す上で大切なことについて解説をしましたが、「じゃあ、どうやればいいのか」が気になるところでしょう。
そこでここでは、商品知識の向上を行う4つの手順をご紹介します。

手順をしっかり確認して、売れる営業パーソンを育ててください。

2-1.STEP1：売れる営業パーソンが使う「刺さるフレーズとパターン」を覚えさせる

前章でお伝えした「顧客に刺さる部分」を習得するためには、売れる営業パーソンのスキルから学ぶことが最も効果的な方法です。

「顧客に刺さる部分」は、顧客の属性によってある程度のパターンが決まっています。
そのパターンによって、売れる営業パーソンはどんな「刺さるフレーズ」を使って営業をしているのかを学ぶことが重要です。

具体的に顧客の属性に合わせた刺さるフレーズについて、洗濯機の販売を例にしてご紹介します。

このように、顧客の属性に合わせた刺さるフレーズを習得することで、引き出しがどんどん蓄積され、実際の現場で活かせるようになっていきます。

また、売れる営業パーソンの接客に同席させれば、リアルな顧客の反応を体感できるため、想定外の反応に対する切り返しなどのその場の適応力も学ぶことができます。

その結果、商品が売れるようになり売上UPが期待できるのです。

2-2.STEP2：ロールプレイングを実施する

売れている営業パーソンのスキルから、刺さるフレーズとパターンを覚えたら、実際にそのフレーズを現場で話せるようにひたすらロールプレイング（以下：ロープレ）を行います。

ロープレを行うことで、営業現場での状況を疑似体験することができ、様々な顧客の属性パターンに対して適切に対応するスキルを身につけることができます。

さらに、頭に入った「刺さるフレーズとパターン」は知っているだけではなく、実際に口に出して使えるようにすることが重要です。

そこで、ロープレでアウトプットを繰り返し行い、自然と話せるようにしていきます。

ここで大切なのは、顧客の属性パターンに合わせて、シチュエーションを具体的に設定したケース型ロールプレイングを行うことです。

ケース型ロールプレイングを行うことで、リアルな商談シーンを想定することができるので、経験が少ない営業パーソンでも経験値を上げることができます。

そうすることで、実際の現場で同じパターンの顧客がきた時に、自信を持って話すことができるようになるのです。

このように、フィードバックを行うことで、営業パーソンのスキルがどんどん向上していきます。

2-4.STEP4：知識の定着を把握する

学んだスキルが身になっているか、知識の定着を把握し、確実に成長に繋げていくことが重要です。
やるだけで終わりで終わりでは意味がありません。ロープレとフィードバックを繰り返し行うことで、

・できている部分
・できていない部分

が必ず出てきます。

これらを把握し、できていない部分を集中的にひたすら「ロープレ→フィードバック」を繰り返していきましょう。そうすることで、自然と知識が定着していきます。

ただし、「ロープレ→フィードバック」を繰り返し行っても、なかなか知識の定着ができないというケースも起こります。

その場合は、どこに問題があるのか確認し、問題点を改善することが大切です。
例えば、こんなところに問題はないか？を確認してください。

・お客様へ行う「質問力」がそもそもないのか？
・「刺さる部分」を覚えていないのか？
・フィードバックを受け止めて取り入れているのか？

この問題を改善することができないと、スキル向上にはつながっていきませんので、漏れなく確認してください。

質問力に関しては、接客に必要なスキルの一つです。質問力が無ければ顧客のニーズや現状を正しく把握することができません。すなわち、顧客の問題が分からないのため、顧客に刺さるフレーズも使えないのです。

3.商品知識の向上をより効果的に行う5つのコツ

先ほどお伝えした商品知識の向上を目指すのであれば、「確実に効果を出したい」と思われることでしょう。
そこでここでは、商品知識の向上をより効果的に行うためのコツをお伝えします。

このコツを押さえることで、確実に商品知識の向上をして、営業成績への反映が期待できます。
ひとつずつ詳しく解説します。

3-1.「売ることは顧客の幸せに貢献している」という確信をもたせる

商品知識を向上することで、売上UPを目指していきたいと思うのであれば、「ただ売る」のではなく、「顧客の幸せに貢献している」という確信を持つことが重要です。

これは単なるモチベーション論ではなく、売れる営業と売れない営業の決定的な違いといっても過言ではありません。

ここまで何度かお伝えしてきたとおり、顧客が商品を購入しようと決断するのは、「これを購入することで問題解決できる」と思えた時です。

そして、問題解決ができた時に、顧客は幸せと感じるのです。

例えば、以下のような提案が顧客の幸せにつながります。

このように「この商品を買うことで、顧客はもっと幸せになれる」と確信することで、提案に説得力が生まれていきます。

3-2.ロープレの実施内容は計画的に実施する

ロープレを行う時は、毎回同じパターンをやるのではなく、計画的に行わなければスキルの定着はできません。
なぜなら、人は時間の経過とともに学んだことを忘れてしまう生き物だからです。

実際に、ドイツの心理学者エビングハウスが行なった研究によって、以下のとおり学習後20分で42％忘れ、1日後には74％忘れてしまうことがわかっています。 

出典：厚生労働省「教育とヒヤリハット活動」

このことから、「1回学んだだけ」ではスキルは定着せず、適切なタイミングで復習（ロープレ）を繰り返すことが重要だといえます。
これを踏まえて、営業スキルをしっかり定着させるためのロープレの進め方とスケジュールを計画的に進めていくようにしましょう。

例【ロープレの進め方とスケジュール】

これを全ての顧客属性やパターンで行っていくことで、「なんとなくできる」ではなく「無意識にできる」レベルまでスキルが定着を目指すことができます。

結果、どんな顧客が来ても売れる営業パーソンに育つことが期待できるのです。

3-3.新しい知識を教えるときは「朝・1時間後・夕」の3回教え込む

先ほどお伝えしたエビングハウスの忘却ペースのとおり、新しい商品知識を学習しても学習後20分で42％忘れ、1日後には74％忘れてしまいます。

その一方、「学習に時間をかけると覚えられる情報量が増え、復習を重ねることで忘れにくくなる」ことも発見されています。

つまり、学習するうえで、一度目よりも二度目のほうが簡単に覚えられるということなのです。
そして、「一度にたくさんではなく、時間をかけて少しずつ覚えた方が効果的」ということもわかっています。

このことを応用し、新しい知識を教えるときは「朝・1時間後・夕方」の3回教えるようにしましょう。

このように復習を重ねていくことで、記憶の定着率が上がっていきます。

3-4.スキルに大きく差のある社員同士で組み合わせる

ロープレをするときは、スキルレベルの異なる社員同士で組み合わせて行うようにしましょう。スキルレベルの異なる社員同士でロープレを行うことで、双方にとって大きな学習効果があるため、非常に効果的です。
具体的には、以下の効果を得ることが可能です。

初級者にとっては、上級者とロープレを行うことで「実践に近い学び」が得られることが大きなメリットです。
上級者のリアルな「成功パターン」を目の前で学べるだけでなく、より高度なフィードバックを受けることで成長の加速が期待できます。

また、上級者にとっては、初級者に「教えることでスキルが定着」するメリットがあります。
人に教えることで自分の理解がさらに深まりますし、無意識にやっていたことを言葉にすることで、さらなるスキルアップにつながります。

ただし、ロープレを組むときは相性を考えることも大切です。
上級者の中にはフィードバックをしない無関心なタイプや、指摘ばかりで褒めることをしない厳しいタイプなどがいます。
このようなタイプと初心者が組み合わせた時に、「ついていけない」「怖くて委縮してしまう」などの不満が上がることもあります。

そうなると、せっかくロープレを行っても十分な効果が得られませんので、慎重に組み合わせを考えていくようにしましょう。

3-5.商品知識とセットで「質問力と共感力」を磨かせる

商品知識を向上させて売上UPを目指していくなら、「質問力と共感力」をセットで強化することが重要です。
「質問力と共感力」は、お客様のニーズや現状を正しく把握するための言わば「インプット力」です。

質問力がなければ、顧客の現状や要望を理解できず、その後の提案や会話にもずれが生じてしまいます。

また、共感力がなく顧客の感情に寄り添わずに「この商品がおすすめです」「この色が人気です」などの情報だけを伝えても、商品を購入したいと思ってもらえません。

このように、質問力と共感力がなければ「顧客の問題」を把握することはできず、どれだけ商品知識が向上したとしても肝心の提案「アウトプット」までたどりつくことはできないのです。

そのため、日々のロープレの中で商品知識とセットで質問力と共感力を磨くようにしていきましょう。

4.商品知識の向上には「学び続ける習慣」が大事

ここまで商品知識の向上をするための手順とコツを解説してきましたが、「一度学んだら終わり」ではなく、「学び続けること」が成功の鍵です。

その理由を3つの観点（知識・スキル・マインド）から詳しく解説します。

学び続ける習慣の重要性を理解し、本質的に商品知識の向上を目指していきましょう。

4-1.知識面：「営業の知識はアップデートが必要」

商品知識を一通り覚えたとしても、商品やサービスは常に進化し、新しいものが次から次へと出てきます。

例えば、洗濯機の営業をしている場合でも、新しい機能（AI洗濯、自動洗剤投入など）が次々と登場します。

そのため、学び続ける習慣がなく最新情報を知らなければ、顧客へその時に適切な提案ができなくなります。

結果、商品を売り上げることもできなくなるため、定期的に学ぶ習慣が重要なのです。

4-2.スキル面：「使わないスキルはすぐに忘れる」

3-2.ロープレの実施内容は計画的に実施するでお伝えしたとおり、人は1日後に約70％のことを忘れてしまいます。
つまり、学んだことを実践しなければ、どんどん忘れてしまうのです。

4-3.マインド面：「学ぶことをやめると成長が止まる」

「もうできる」と思った瞬間に成長は止まります。
例えば、ベテラン営業でも「自分のやり方が正しい」と思い込むと、新しい方法を学ばなくなり、結果的に売上が伸び悩むことがあるのです。

「自分にはまだ学ぶことがある」という姿勢が、成長に繋がっていきます。

実際に、「学び続ける営業」と「学ばない営業」では数年後に大きな差が出ます。

「学び続ける営業」は、知識もスキルもアップデートされ、時代に合った提案ができるため、顧客に必要とされる存在となるでしょう。
逆に「学ばない営業」は、昔のやり方にこだわり、お客様のニーズに合わなくなり、顧客が離れていきます。

このように、「成長し続ける営業」と「停滞する営業」の違いは、学ぶ習慣の有無だと言っても過言ではありません。
そのため、学び続ける習慣をつけることが重要なのです。

5.学び続ける習慣作りなら「Monoxer」にお任せ下さい！

学び続ける習慣作りの重要性は分かったけど、

「そんなにロープレに時間を割くことが難しい」
「売れている営業パーソンにさせるための学習環境づくりが困難」

このように悩んでいる方も多いでしょう。

それなら、私たちモノグサが提供している学習プラットフォーム「Monoxer（モノグサ）」をご活用ください。
「Monoxer」は情報のインプットで終わらず「使えるスキル」となるように、「記憶状況に合わせた個別最適な学習体験」を提供します。

実際に「Monoxer」をご利用いただいた企業様の中には、未使用者と使用者で小テストの得点が2倍以上差が出た結果も出ています。（販売員が専門知識を習得するための資格取得学習）

もちろん、学習状況のデータ化やオリジナルコンテンツの作成、自動採点など、個別最適な学習に必要な機能が揃っています。

【導入事例】株式会社ビックカメラ

株式会社ビックカメラは、専門知識を持つ販売員の育成に力を入れ、実店舗とECの両方で高い顧客体験を提供しています。
近年、販売員の役割がより重要になる中、知識習得の強化が課題となっていました。

そこで、学習支援ツール「Monoxer」を導入し、販売員の専門知識向上を支援。特に「家電製品アドバイザー」資格取得の対策プログラムを実施し、より高度なサービスの提供を目指します。

▼2024年3月、試験に必要な3科目を対象にMonoxerの試験運用を実施した結果

出典：モノグサ株式会社プレスリリース

Monoxerの利用状況を3群（A.未学習、B.学習完了率50%未満、C.学習完了率50％以上）に分けてそれぞれの小テストの得点率を分析したところ、50％以上学習完了した人は全科目で80％以上の得点率を記録しました。

Monoxerを活用した学習が知識の定着に効果的であることが確認されました。
その他、下記のように人材育成の様々なシーンでご活用いただいています。

「Monoxer」の詳しい機能や導入事例が一目で分かる無料の資料もご用意していますので、まずはダウンロードしてみてください。

もしもMonoxerに少しでも興味を持っていただけたのならば、Monoxerの使用画面や企業事例をおまとめした資料がございます。トライアルも実施しております。ぜひ、ご覧ください。　　　　

6.まとめ

この記事では、商品知識の向上をさせるための方法や手順について詳しく解説をしてきました。最後に内容をまとめていきましょう。

商品知識の向上を目指すのであれば、商品スペックを丸暗記をしたうえで、「個々の顧客にとって価値のある部分」を理解し、それを伝えることが大切です。

顧客が商品購入をするのは「これを購入することで今抱えている問題が解決ができる」と、思えた時です。

商品知識の向上を行うのであれば、次の4つの手順で進めていきましょう。

さらに、効果的に商品知識の向上を目指すなら、次のコツも押さえてください。

ただし、商品知識は「一度学んだら終わり」ではなく、「学び続けること」が成功の鍵です。

学び続ける習慣の重要性を理解し、本質的に商品知識の向上を目指してください。

しかし、現実的に「学び続ける環境を作るための時間が割けない」というケースも多いでしょう。

その場合は、私たちモノグサが提供している学習プラットフォーム「Monoxer」をご活用ください。AIが個々の記憶状況に応じて学習を最適化し、記憶の定着をサポートします。そのため必要な知識やスキルを効果的・効率的に身に着けることができます。

この記事が商品知識の向上の進め方が分からず悩んでいる方の力になれることを願っています。