売上を向上させる！代理店教育を6ステップで解説

「代理店教育ってどうしたらいいんだろう」
「代理店の売上が伸びないのは、教育が足りないせい？」

このように、代理店教育の悩みを抱えていませんか？

代理店教育には人員や時間がかかるからこそ、期待する成果を得るために悩んでしまいますよね。
なかには、根本的に代理店教育を改善しようと考えている人もいるかもしれません。

実は代理店教育を成功させるカギは、教育の方法や内容だけではなく「学習内容を定着させる取り組みを加えること」なのです。

人の記憶は「時間が経つほど忘れてしまう」ものです。人間が記憶した内容を時間とともにどれくらい忘れていくかを示した曲線であるエビングハウスの忘却曲線によると、人は新しく学習した内容の7割以上を1日で忘れてしまいます。
したがって、従来のような単発で研修を受けるスタイルの教育では、せっかく学んだことも大部分は忘れてしまうことになります。

出典：厚生労働省「教育とヒヤリハット活動」

これでは、代理店教育を行っても売上向上にはつながりません。
そこで重要なのが、学んだ知識を定着させるための工夫を取り入れることです。

学習の定着率は、以下のような「学んだ内容を受講者がアウトプットする」カリキュラムを加えることで高めることができます。

とはいえ、これらの方法を実際に導入するためには、今の教育体制に何をどのように取り入れればよいのかわからないですよね。
そこでこの記事では、代理店教育について以下の内容を解説していきます。

この記事を読めば、効果的な代理店教育について知って、代理店の売上が伸び悩んでいる現状を改善することができますよ。ぜひ最後までご覧ください。

1.代理店教育成功の鍵は「学習内容を定着させること」

冒頭で触れたように、代理店教育において重要なのは、教育を実施すること自体ではありません。

どのような代理店教育を実施したとしても、単に研修を行うだけでは意味がありません。
代理店の売上を確実に向上させるために最も重要なカギは「研修で学んだ内容を定着させること」なのです。

以下は、人が新しく学習した情報をどのようなペースで忘れていくかを示した「エビングハウスの忘却曲線」です。

出典：厚生労働省「教育とヒヤリハット活動」

このグラフからわかるように、人は繰り返し復習をしなければ、学習した内容の7割以上を1日で忘れてしまうのです。

さらに、単に繰り返し復習するだけでは不十分で、講義を受けたりノートを読んだりするだけの学習では、学習定着率がわずか10％程度にとどまるというデータもあります。
参考：アクティブ・ラーニングとは（総論）

代理店教育を行っても、これまでのように「ただ研修を受ける」だけでは、代理店の売上向上にはつながりません。
売上を伸ばすためには、従来のようなOJTや座学中心の研修だけではなく、より学習定着率の高い方法で効果的な代理店教育を行う必要があるのです。

具体的な「学習内容を定着させる方法」として、以下のような方法が挙げられます。

これらの方法は、受講者が話す・発表することで、学習内容を個々の学習理解を深めたり、学習内容の定着率を高めたりすることができます。

とはいえ、これらの教育方法を実際に導入しようとしても、何をどのように取り入れればよいのか悩んでしまいますよね。
次章からは、実際に代理店教育を行うために必要な方法について具体的に解説していきます。

2.売上を伸ばす代理店教育を行う6ステップ

前章で解説したように、売上を伸ばす代理店教育を行うためには、学習内容を確実に定着させることがカギとなります。

前述したような代理店教育を行うためには、以下のステップで体系的かつ計画的な教育体制づくりを行うのがおすすめです。

それでは、それぞれのステップについて詳しく解説していきます。

2-1. 教育・サポート体制を整え担当者を明確にする

担当者の役割を明確にすることで、研修計画の立案から実施、フォローアップまで、一貫した対応が可能になります。
具体的に、以下のようなメリットが生まれます。

一時的な担当者に任せるのではなく、代理店営業部の中で教育担当者を任命したり、代理店教育に特化したチームを設立したりして、専任の担当者を決定しましょう。

このように教育・サポート体制を整え、担当者を明確にすることで、より効果的かつスムーズな代理店教育が実現できます。

2-2. 教育によって達成したい目標を具体的に定める

代理店教育を成功させるためには、教育を通じて達成したい目標を明確にすることが大切です。

「受講者に教育後、実務でどのような行動をしてほしいのか」を定めることで、教育の実施だけで満足せず、その先にある行動の変化を目指すことができるからです。

目標を定めるときには、以下のポイントを意識しましょう。

例として、以下のように目標を定めていきます。

＜必要な行動：研修後1カ月以内に新規契約を15件以上獲得する＞

＜必要な行動：新商品の理解度テストにおいて正答率80%以上を達成する＞

このように、小さな目標達成を繰り返すことができるように目標を設定していきましょう。
確実な行動の変化に向けて教育ができるのと同時に、受講者のモチベーション維持につながります。

2-3. 目標から必要な教育内容を選定する

代理店教育の目標を明確にしたら、次は目標達成に必要な教育内容を選定していきましょう。

代理店の業務内容や取り扱う商品、対象となる客層を踏まえて教育内容やカリキュラムを決定していきます。

教育内容の例としては、以下のようなものが挙げられます。

なお、すべての代理店に対して教育の質を一定に保つために、指導内容のばらつきを防ぐ工夫も必要です。

詳しくは「4-1. あらかじめ教材・カリキュラムを作成する」でも解説しますが、共通の教材を作成して活用することで、全ての代理店に対して同じクオリティの教育ができます。

これにより、代理店ごとの理解度に差が生じるのを防ぐことが可能です。

2-4. 【教育後】習熟度のチェックを行う

代理店教育の効果を最大限に生かすためには、教育後の習熟度チェックが欠かせません。

学習した内容が知識やスキルとして定着しているかを確認し、個々の学習理解度を測定することで、実施した教育の効果を確認することができます。

教育後の習熟度を確認する具体的な方法としては、以下のような方法があります。

上記は、研修終了から3か月後、半年後、1年後などの節目ごとに、チェックを行いましょう。

これらのチェックを通じて、教育による知識やスキルの向上を客観的に測定できます。
また、理解度が低い箇所や追加のフォローが必要な部分を特定することも可能になります。

2-5. 【教育後】教育の効果を測定する

代理店教育を実施した後に見落としてはならないのが、受講者の理解度を確認するだけでなく、教育が実際に成果に結びついているかを把握することです。

売上を伸ばす代理店教育を継続して行うためには、実施した教育の成果や課題を明らかにし、それを基に次回以降の改善を行うことが必要です。

例えば、以下のような課題と改善策が考えられます。

効果を測定する方法には、以下のような方法があります。

このような方法で測定した結果は、次回の教育計画に活かすことが重要です。

効果が高かった要素は強化し、効果が低かった要素は改善するなど、継続的に改善を続けることで、代理店教育の質を高めていくことができます。

2-6. 【教育後】定期的にフォローアップを行う

代理店教育を実施した後に大切なのは、学んだ内容を継続的に実践し、知識を定着させるためのフォローアップです。

繰り返しお伝えしているように、代理店教育において重要な点は、単に学習内容を理解するだけではなく、定着させることです。

しかし、教育を短期間で集中的に行うだけでは、学習内容を定着させることはできません。
なぜなら「1. 代理店教育成功の鍵は「学習内容を定着させること」」でも解説したように、人は繰り返し復習をしなければ、学習した内容のほとんどを忘れてしまうからです。

効果的なフォローアップの方法として、以下の方法があります。

効果的な教育を実施するには、このように研修直後だけではなく一定期間が経過した後にも継続してサポートを行う仕組みを作る必要があります。

フォローアップを通じて学んだ内容を定着させ、確実に実務に活かせるようサポートすることで、初めて教育の効果を発揮できるのです。

3.代理店教育を効率的におこなう3つのツール

前章で解説したように、単なる代理店教育ではなく「売上を伸ばす代理店教育」を行うためには、担当者を用意したり、効果測定を行ったりと、人員や時間が必要になります。

とはいえ現実的には人員や予算には制約があり、すぐに理想的な教育体制を整えるのは困難ですよね。そこでまずは、代理店教育の効率化を図るための便利なツールを活用し、段階的に体制を整えていくことをおすすめします。

この章では、代理店教育を効率的に行うためのツールとして、以下の3種類を紹介します。

それでは、それぞれのツールについてみていきましょう。

3-1. e-ラーニング／ LMS（学習管理システム）

まずは、e-ラーニング／ LMS（学習管理システム）です。

e-ラーニングとLMSを併せて導入することで、教材の配信や学習進捗の管理、成果の測定までを一元管理できるようになり、より効率的に代理店教育ができるようになります。

e-ラーニング／LMS（学習管理システム）を導入すると、従来のOJT中心の研修とは異なり、以下のような教育ができるようになります。

このように、e-ラーニング／ LMSを活用すれば、効率よく代理店教育を行うことができます。

さらにアンケート機能やレポート作成機能を使えば、研修後の意見収集や行動の変化を確認することもでき、効率的なフォローアップにも役立ちます。

3-2. オンライン研修ツール

オンライン研修とは、Web会議システムを活用し、講師と受講者がリアルタイムで対話しながら行う研修形式のことです。

ZoomやGoogle MeetなどのWeb会議システムのことを「オンライン研修ツール」として扱います。

インターネット環境があれば全国どこからでも参加可能で、対面での教育と同じ様に質問や議論など双方向コミュニケーションを取ることができます。

オンライン研修ツールを活用した代理店教育の強みは以下のような点です。

このように、オンライン研修では、遠方の代理店であっても講師が受講者の質問に答えながら進行でき、受講者同士がグループディスカッションを行うことも可能です。

そのため、より能動的でe-ラーニングとは異なる学習効果が期待できます。

3-3. 知識定着ツール

知識定着ツールは、個別最適化された反復学習によって、効率的に知識を習得できるシステムです。学んだ内容を長期的に定着させることで、実務に活かせるスキルの習得を支援します。
知識定着ツールを代理店教育に活用することで、以下のようなメリットが得られます。

このように、知識定着ツールは、研修後のフォローアップや、複雑な商品知識が求められる代理店教育において非常に有効です。
単なる教育にとどまらず、実務に直結する知識・スキルの習得につなげることができます。

記憶定着のための学習プラットフォーム「Monoxer」では、AIが個々の記憶状態や忘却速度を分析。
そのデータを基に、その人に最適な難易度・出題頻度を調整された問題を繰り返し解くことで、学習内容の着実な定着をサポートします。

4.代理店教育を成功させるポイント4つ

ここまでの章で、代理店教育について詳しく解説していきました。

代理店教育の基本的な進め方が理解できたところで、「売上を伸ばす代理店教育」を成功させるために重要となる、以下の4つのポイントを確認していきましょう。

それでは、解説していきます。

4-1. あらかじめ教材・カリキュラムを作成する

あらかじめ目的別に教材を作成し、それを必要なときに学習目的に応じて組み合わせることで、カリキュラムを効率的に作成できます。

例えば、以下のような教材を準備しておくと、受講者の理解や実務への応用がよりスムーズになるでしょう。

これらの教材は、既存のリソースを活用して効率的に作成できます。

すでに存在するスライド資料、マニュアル、営業資料などは、整理してコンテンツ化することで、実践的な教材として活用できます。

4-2. 代理店に最新情報を更新・共有できる環境を作る

「売上を伸ばす代理店教育」を行うためには、常に最新情報を代理店と共有できる仕組みづくりが必要です。

教材や各種マニュアル、営業資料などの共有はもちろんのこと、制度改正／法改正や商品改定など、業界に係る最新情報を共有することも重要です。

代理店が常に最新情報にアクセスできる環境を整える方法として、以下のようなツールがあります。

なお情報は、文書だけでなく動画での共有も効果的です。
商品説明や営業手法のポイントなど、文章よりも動画で解説した方が理解しやすいケースも少なくありません。

代理店教育に限らず、代理店との迅速な情報共有は、売上向上につながる重要な取り組みの一つです。
連絡手段が電話やFAX、メールのみしかない場合は、速やかに改善するべきでしょう。

4-3. 受講者のやる気を高める仕組みを導入する

代理店教育を成功させる重要な要素の一つが、受講者自身の学習意欲です。
質の高い教育を行っても、受講者本人に積極的に学ぶ姿勢がなければ、成果につながりません。

そこで重要なのが、受講者のやる気を引き出し、維持するための仕組みづくりです。
このような仕組みの例としては、以下のような制度が挙げられます。

このように、受講者のやる気を高める仕組みを取り入れることで、教育の効果を無駄にせず、代理店の販売力強化や売上向上につなげることができます。

4-4. 資料の「投げっぱなし」を防ぐ

代理店教育でよくある問題の一つが、資料を配布するだけで終わってしまう「資料の投げっぱなし」です。

前述したような効果的な教材を用意しても、適切に活用されなければ十分な効果は期待できません。
教育担当者には、会社から提供された情報をそのまま伝えるのではなく、受講者の理解度や経験に応じた解説を行う役割があります。

単に資料を渡すだけでは教育とは言えず、情報を適切に解説し、受講者が実務に活かせるようにすることが求められます。

代理店の売上向上を実現するためには、資料の配布だけで終わらせず、質疑応答の時間を十分に確保し、受講者の理解度を確認しながら進めることが重要です。

資料を「渡す」だけではなく、「伝える」「定着させる」意識を持って教育に取り組みましょう。

5.学習内容を真の意味で定着させるなら「仕組み」と「環境」を用意しよう

代理店教育で本当に重要なのは、単に情報を伝えることではなく、その内容を定着させ「使えるスキル」にすることです。

これを実現させるためには「学習定着度を把握する仕組み」と「学習を継続的に行う環境」の両方を用意する必要があります。

なぜなら、「1. 代理店教育成功の鍵は「学習内容を定着させること」」で解説したように、人は復習を繰り返さなければ、学習内容の7割以上を1日で忘れてしまうからです。

代理店教育も同様で、一度研修を実施しただけでは学習内容は定着せず、実際の業務で生かすことができません。

これを防ぐためには、前述したような方法で継続的に学習の定着度をチェックし、学び直しを行う仕組みと環境を整えることが大切なのです。

「代理店教育に力を入れたいけど、時間も人員も足りない」
「自分の業務で忙しくて、個別にフォローアップしている余裕がない」

営業業務と教育担当を兼務している企業では、上記のような課題を抱えることも少なくありません。

このような状況を解決したい企業様におすすめなのが、記憶定着をサポートする学習プラットフォーム「Monoxer（モノグサ）」です。

〇AIを活用した最適な個別学習支援で、ムダのない代理店教育ができます。
従来の集合研修では対応できなかった「スタッフ一人ひとりの習熟度に合わせた学習やフォローアップ」が可能になり、必要な知識を着実に定着させることができます。

〇代理店教育だけでなく、自社の従業員教育や技能実習生の育成にも対応可能です。
例えば、基礎知識の習得から商品理解の向上、さらには技能実習生に対する日本語教育まで、1つのプラットフォームで一貫して対応できるのです。

記憶定着学習ツール「Monoxer」に関する企業様の導入事例付きの資料をご用意しました。

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6.まとめ

この記事では、代理店教育について解説しました。

最後に記事の内容を振り返りましょう。

代理店の売上を向上させる最も重要なカギは「研修で学んだ内容を定着させること」です。

「代理店教育での学習内容の定着率を向上させるには、以下のステップに基づき、体系的かつ計画的な教育体制を整備しましょう。

とはいえ、すぐにこのような教育体制を整えるのは難しいですよね。
代理店教育を効率的に行うためのツールには主に以下の3種類があります。

「売上を伸ばす代理店教育」を成功させるためには、以下の4つのポイントが重要です。

このように、効果的な代理店教育には多くのリソースが必要となるため、現場や教育担当者の負担を軽減する工夫が必要なのです。

この記事が、御社の代理店教育改善の一助になれば幸いです。