効果が出る営業教育｜3つの必須スキルと成功ポイントを解説

「最低限の営業教育はやっているつもりだが、今のままで十分なのか分からない」
「営業教育は現場の方針に委ねているが、配属先によってムラがある気がする」

営業教育は比較的メジャーなので、ネットを検索しても「これなら自社で効果ができそう」と思えるプランニングは見つけにくいのではないでしょうか？
当記事では、どのような営業現場でも必要とされる初期教育の共通要素だけを取り上げます。

現場の意向は尊重しつつも、組織的に初期営業教育に取り組むと、営業担当の立ち上がりや組織成果にじわじわと好影響を及ぼします。
本記事では始めに、営業職では必要不可欠な3大スキルについて取り上げます。

【営業教育で必要な3つのスキル】

さらに、さまざまな教育手法を組み合わせて、体系立てて設計することが重要です。

【組み合わせで押さえるべきポイント】

ただし、「営業教育」という言葉は幅が広いため、どのような手法で進めればいいのか分からないと、頭を悩ます担当者の方も多いようです。

手法のメリット・デメリットを知って営業教育のプランニングをしないと、良かれと思って組み立てたプランも、「負担が大きい」「目的が分からない」と、現場の不満を招いていてしまいかねません。

そのため、記事の後半では営業教育を組み立てるための、実践的なポイントをお伝えします。

最後までお読みいただければ、自社の営業職を思い浮かべながら、「来期からどのような営業教育が考えられるか」というイメージが沸くはずです。

営業の基本的な教育は、営業職に限らず中長期のキャリアに役立つものも多いため、ぜひ組織としてどのようなサポートができるかを考えていただければ幸いです。

1.営業教育が不可欠な2つの理由

営業教育を考えている方には、もしかしたら「営業教育の必要性を自分の言葉で語れない」という方もいらっしゃるかもしれません。
そのため、具体的な手法論に入る前に、営業教育の必要性をあらためて2つの視点で解説します。

1-1.市場で勝ち残っていくため

変化が激しく先の見通しが利きにくいと言われる現代マーケットで勝ち残るためには、強い営業は必須です。

どれだけ素晴らしい製品・サービスがあったとしても、それらを最終的に顧客に届ける営業担当の力量が低いと、顧客は購入をしない可能性があるからです。

むしろ情報やモノがあふれる現代においては、プロダクトの力だけで差別化できることは稀です。
顧客は似たようなプロダクトを思い浮かべながら「他社のものと何が違うのか分からない」となってしまいます。

逆に考えれば、差別化が難しいプロダクトであっても、それを紹介・提案する営業担当が優秀であれば、顧客に選ばれる可能性が高まるといえます。

従って、現代企業は製品・サービスを磨く以上に、営業教育をして「届け手」である営業担当の腕を磨く必要があるといえるでしょう。

1-2.新人などスキルの底上げが必要な層がいるため

新入社員・異動者をはじめとした、営業スキルがない層のためにも営業教育は必要です。

これまで営業経験がない社員であれば、営業の基本プロセスを理解していないうえに、各プロセスで必要とされるスキルが不足しているからです。

よく「営業はセンスだ」などという言葉も耳にしますが、これはよほどのベテラン営業にだけ適用される個人技のようなものです。

一定のレベルの営業までは、営業の基本スキルが必要で、基本を繰り返し実践することで成長を果たします。

営業教育をきちんと施さないと、個人の好きなやり方で営業を行ったり、担当上司の好みのやり方を付与されてしまったりします。
これでは組織として、安定的な営業力の担保が難しい状態です。

従って一定のレベルまでは、組織的な営業教育を施す必要があるといえるでしょう。

2.営業教育で必須で鍛えるべき3大スキル

前章の営業教育の必要性を踏まえると、営業教育でまず重要なのは、最低限必要なベースのスキルに絞って教育を施すことです。

営業プロセスを集約すると「自社の特徴を理解してもらう」→「質問に答えて貰える関係性を築く」→「顧客状況に照らして納得して購入してもらう」の、3つのプロセスです。
そのため、この3つのプロセスを支えるスキルは業種や商材をまたいで、必須となります。

そこで本章では必ず鍛えるべき、以下の3つのスキルを取り上げます。

【営業教育で必要な3つのスキル】

さっそく、具体的に紹介していきます。

2-1.自社商品理解

自分が売っている商品についての知識がないことには営業はできないため、商品理解のための教育を施しましょう。

どれだけコミュニケーション力が高くて顧客に可愛がられたとしても、最終的に購入してほしい商品の説明があやふやでは、商売が成り立たないからです。

例えば、他社にはない機能説明や、自社がこだわっている開発背景を営業担当が語れるかどうかで、顧客の受け止め方は変わります。

営業が熱意や深い知識を伴って自社商品を語ることで、顧客は「それほど優れた商品なのか」と興味喚起されるはずです。

営業教育で重要なのは、まずは自社の注力したい商品に絞って営業教育を集中させることです。
具体的なポイントは以下の通りです。

自社に入社している以上、営業に限らず、社員は商品のメリットはある程度理解できているはずです。
それを営業担当としての役割意識を持ちながら、相手に伝えるような営業教育は必須でしょう。

2-2.コミュニケーション

対人コミュニケーションのスキルも、営業教育で必須で鍛えたい領域です。

どれだけ商品説明が優れていたとしても、目の前の顧客が「この営業とは会話が噛み合わない」や「どうして質問に答えなければいけないんだ」などと思われてしまうと、中長期的な顧客リレーションが成り立たないからです。

どれほど商品知識があったとしても、一方的に情報を押しつけるようなコミュニケーションでは、顧客からは「これなら直接会って話をする意味がない」と思われてしまいます。

コミュニケーション教育での、具体的なポイントは以下の通りです。

営業職にかかわらず、コミュニケーションスキルは磨いておいて損がないスキルです。
むしろ基礎的な営業教育に含めることで、自社社員の全体的な底上げにもなるのではないでしょうか。

2-3.顧客理解

営業という職種で最後に重要となるのが、対面している相手である「顧客」をどれだけ理解できるかというスキルです。

商品力が高く、営業のコミュニケーションスキルが優れていたとしても、最終的に顧客は「自社のことを分かってくれていて、その上でメリットがある」と感じないと、購買を決められないからです。

顧客理解は、実は優秀な営業担当といわれる人ほど、疎かになる視点かもしれません。
優れた売り込みのトーク力があったとしても、目の前の顧客の細かい疑問や逡巡、業界ならではの課題に気づけなければ、商談にムラが出てしまいます。

具体的な教育ポイントは以下の通りです。

顧客理解は、ある程度の型があるものです。
他社である顧客の全てを理解するわけではなく、自社サービスの狙いに照らして「顧客課題をどれだけリアルに捉えられるか」という点を教育のゴールにするようにしましょう。

顧客理解については「販売員 育成」の記事もご参考ください。

3.営業教育の代表的な4つの手法

続いて、営業教育の必須スキルを鍛えるための4つの代表的な手法をお伝えします。

どの手法もメリット・デメリットがあるため、自社の状況を思い浮かべながら「どれが適切なのか」と考えながら、お読みください。

3-1.Off-JT

Off-JTは現場を離れて行われ、営業活動に必要な知識や考え方、基礎的なスキルを座学で学ぶ方法です。

「営業は慣れが大事」「実践あるのみ」という考え方も間違ってはいませんが、それだけでは成果を出すまでのスピードが落ちてしまいます。

従って、Off-JTで集中して商品知識や営業の方法論などの基礎をしっかり学んでおくことは重要なのです。

例えば、商品知識をしっかりインプットしておけば、自信を持ってお客様と接することができます。営業の基礎プロセスをを学ぶことで、正しい方向に商談が進んでいるかを判断する基準もできます。

また、見積書や請求書の作成方法、発注処理、納品方法、営業報告といった社内業務や、コンプライアンスに関する法的な知識などを習得するにも、Off-JTでの集中インプットが有効でしょう。

【向いている企業】

3-2.OJT

OJTとは、実務を通して指導・教育をする方法で、新人営業に適用されることが多い形式です。

OJTには特に決まったプログラムはないため、内容は各企業や各職場でさまざまなバリエーションがあります。

ただし、現場任せだけではOJT担当（先輩社員）によって、教育方法がバラバラとなり、営業担当の立ち上がりに差が出てしまいます。

そこでバラつきを防ぐために、参考にしてほしいフレームとして「4段階職業指導法」を紹介します。

まずは先輩社員がお手本を見せてから、実際に新人が業務をしてみて、その内容について先輩社員がフィードバックや指導を行うという「Show→Tell→Do→Check」の観点で進めるものです。

例えば電話営業のOJT研修であれば、以下のステップで進めます。

実務を通してスキルやノウハウを直接伝えられるため、実践的な指導ができ効率的に教育できるというメリットがあります。
また、新人営業と先輩社員のコミュニケーションも活性化し、信頼関係が構築できる点もメリットとなるでしょう。

【向いている企業】

3-3.ロールプレイング

ロールプレイングとは、トレーニーが営業役を行い、トレーナーがお客さま役を行う営業トレーニングです。

「仮想顧客空間」を作り出すようなものなので、実践に近い環境で練習ができ、フィードバックがもらえます。

通常は、営業役を新入社員など教育対象者が行い、お客さま役をベテランの営業が行います。
お客さま役のベテラン営業は、新人がうまく商品説明ができているか、質問に答えられているかチェックします。その後、できていた点、改善すべき点をフィードバックを行います。
このようなシュミレーションを繰り返し行う事で、営業のスキルを高めていきます。

ロールプレイングの効果や学習定着を高めるために、実施後は反省点や改善点のフィードバックは必ず行うようにしましょう。

【向いている企業】

3-4.オンライン学習

オンライン学習とは、インターネットを利用してパソコンやスマートフォン、タブレットなどのツールで学習する形態です。

テレワークの浸透などの影響もあり、集合型のOffｰJT形式の研修が難しくなったことで、多くの企業で導入されました。

そのような環境要因だけでなく、営業教育の基礎的な内容はeラーニングやアプリ学習のコンテンツにしやすいことも普及の後押しになりました。

例えば「自社プロダクトの特徴」などの、基礎的な教育であれば、営業の隙間時間を使って学習ができます。
営業担当は営業活動の合間で、反復学習をすることで、自分の苦手分野を繰り返し学べるメリットもあります。

今後、労働人口の減少や人手不足が進む中で、営業教育の効率化が求められ、オンライン学習は欠かせない手法となっていくでしょう。

【向いている企業】

営業教育に取り組んでおられる企業様のために、『成長企業の営業研修に関する実態調査』をご用意しました。

4.効果が出る営業教育は手法の「組み合わせ」が重要

営業教育の効果を最大化するためには、前章で紹介した手法を単体で捉えるのではなく、組み合わせることです。

なぜならどの手法も一長一短があるため、各種手法の弱点を他の手法で補うことができれば、狙い通りの学習効果を得られやすくなるからです。

例えば入社時のOffｰJT研修で「営業の基礎知識・スキル」を付与したとします。
数日間～数週間は内容を覚えていると思いますが、数ヶ月も経つと内容の記憶はおぼろげになります。

その状態で営業を進めて行くと、やがて自己流の方法や望ましくない方法で営業をせざるを得ません。

そこで研修の「持続時間の短さ」の弱点を補うために、自己学習できるオンライン学習を組み合わせるのです。
オンライン学習は自分のペースで学習が進められるため、ちょっとした隙間時間でも研修内容を復習することができます。

もちろん同じ教育プログラムでも、営業担当個々人で成長や学習の定着状況には差が出ることは予想されます。
昨今は、営業個々人の記憶の定着状況に応じて、自動で学習内容をリコメンドするオンライン学習サービスもあるので、積極活用してはいかがでしょうか。

【組み合わせで押さえるべきポイント】

5.営業教育の効果を高める4つのポイント

前章までで営業教育の学習のやり方はお伝えしましたが、本章ではさらに効果を高めやすい、4つのポイントをお伝えします。

・明確な目標設定をする
・成功体験を積ませる
・フィードバックをする
・自己学習できる環境をつくる

早速具体的に解説をしていきます。

5-1.明確な目標設定をする

基礎的な営業教育では、分かりやすく明確な目標設定をすることが重要です。

なぜなら、まだスキルがそれほどない営業担当を対象とした場合、「これが出来るようになった」「この課題をクリアした」という物差しがあった方が、モチベーションが上がるからです。

同様の理由で、1年後の「目指したい営業像」というビジョンも大事ですが、週単位などできるだけ短いスパンでの目標設定が推奨されます。

例えば「1週目のゴールは商品知識の習得」「2週目はトークスキルの習得」など、段階を踏んだ目標設定が理想です。

明確な目標があることで、本人も育成側も着実にスキルが積み上がる実感が持てるでしょう。

5-2.成功体験を積ませる

扱う商材が豊富にある場合、すべてを最初から完璧に理解・提案するのは容易ではありません。理解が不十分な商材については、自信を持ってお客様に紹介することが難しく、躊躇してしまうこともあるでしょう。

そのため、まずは特定の商材1つに絞り、「商品の特徴を3つ言えた」「お客様の質問に答えられた」といった、日々の小さな成功体験を積み重ねることが大切です。

いきなり複数の商材を扱わせるのではなく、優先的に覚えるべき商材に絞って紹介を任せるなど、本人が“できた”という感覚（効力感）を持ちやすい環境づくりが重要です。

できるだけ小さな成功体験でもモチベーションが上がるよう、成長段階に応じた配慮を心がけましょう。

5-3.フィードバックをする

小まめなフィードバックも、初期の営業教育の重要ポイントです。

まだ指針があやふやな営業担当は、周囲からのフィードバックで軌道修正しながら、自分なりの営業スタイルを築いていくものだからです。

フィードバックは具体的であるほど望ましいでしょう。

例えば「ヒアリングの仕方が良くなかった」というアドバイスだけでは、何をどう改善すればよいのか分かりません。
「相手の課題を引き出すために、こういう聞き方をしてみよう」というように具体的なフィードバックが必要です。

フィードバックは「次に何を改善したらいいか」という観点を忘れないようにしましょう。

5-4.自己学習できる環境をつくる

営業教育を施される営業担当自身が、自己学習に集中できる環境をつくるのも重要です。

教育プログラムがいかに充実していても、最終的には本人が「自分がこれだけ成長している」や「自分がやりたくてやっている」のような自己肯定感がなければ、自律的な姿勢にはつながらないからです。

高い講師代を払って外部の営業スペシャリストを招いて研修を開いても、参加者が「座学は嫌だ」と思っている状態であれば、学習モチベーションは湧きません。

全く意味がないとはいいませんが、本人が「自分ごと」として置き換えられるような、自己学習環境が営業担当の成長に響いてきます。

前述の営業のスペシャリスト講座を例に取ると、その後にオンライン学習で自社の商品に当てはめて学習するコンテンツは効果的でしょう。

営業担当者全員が売れる営業組織の仕組み化を考えている育成担当者の方へ、育成の効果を正しく測るフレームワークなどについてまとめた資料をご用意しました。

6.営業教育での3つのNGポイント

最後に、一般的に営業教育で陥りがちなNGポイントについてお伝えします。

・研修のやりっぱなし
・OJT担当（教育担当）に任せっぱなし
・本人努力に任せっぱなし

特に初期の営業教育は汎用的なプログラムを適用しがちなので、「これだけやっておけば大丈夫」と慢心してしまわないよう、注意ポイントをお伝えします。

6-1.研修のやりっぱなし

研修のやりっぱなしで失敗することは、大手企業であっても多く見受けられます。

よく「研修の湯上がり効果」と揶揄されるように、研修参加時だけは参加者はモチベーションが上がるものの、現場に戻ると学んだ内容を忘れる失敗ケースです。

現場を離れた非日常の状況で学ぶ研修は集中できる効果はありますが、その反動で学習環境を離れると内容を忘れがちになります。

そのため、研修後にeラーニングやアプリ学習などで学習内容の実践度合いを確認するなど、フォローアップが不可欠といえるでしょう。

6-2.OJT担当（教育担当）に任せっぱなし

OJT担当といわれる教育担当に任せっぱなしになるのも、よく散見するNGケースです。

具体的には、OJT担当も自身の顧客を抱えているため、新人への教育がおそろかになったり、自己流の教育になったりしてしまうケースです。

本来の営業教育は、業績成長のために組織的に取り組むものです。
個人の数字目標を持つOJT担当に任せきりにすると、徐々に負担が大きくなり、下手をするとメンタル不全などにもつながりかねません。

OJT担当に教育ミッションを付与する際は、MBO（目標管理制度）で一定の項目を設定した上で、上司や周知とともに組織的に取り組むようにしましょう。

6-3.本人努力に任せっぱなし

本人の努力に委ねすぎるのも、失敗しがちなケースとして挙げられます。

とかく「営業」という職種は、本人のやる気だけでは組織的な営業力の底上げにはつながりません。

営業教育のプログラムは付与しながらも、人材開発部門や営業企画がこまめに進捗を確認しながらも、本人にフォローアップすることも重要です。

例えばオンライン学習ツールでは、本人の学習進捗や定着度も確認できるため、特にフォローが必要な営業個人に個別アプローチできるのでおすすめです。

現代のビジネス環境に応じたオンライン学習の仕組みを整え、本人努力を支援できるような教育環境を整えるようにしましょう。

7.いかに効果的な「定着支援」を行うかが、営業教育成功の鍵

ここまで、営業力教育の基本的な進め方を解説してきましたが、これをなくしては期待する効果が出ないといえるのが、教育後の「定着支援」です。

なぜなら、いくら努力して営業教育を行っても、「学びっぱなしで身に付かない」というケースが多いからです。

例えば、新たな営業知識やスキル、マインドについて学んでも、その場で納得して終わるだけで、復習や実践をしなければ、実際の能力向上にはつながりません。
また、学習直後は意欲的に復習しようと思っていても、すぐに日常業務に追われてなにもせずに終わる、というのはよくケースです。

つまり、学習後に、いかに効果的な定着支援を行うかが、営業教育そのものの成功の鍵を握るといっても過言ではないのです。そのためには、以下の2つを整えましょう。

社員の時間と労力が水の泡にならないよう、必ず定着支援まで含めて計画してください。

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8.まとめ

今回は、営業の基本的な教育についてまとめました。
あらためて本記事のポイントは以下の通りです。

◎営業で鍛えるべきスキルは以下の3つ

【営業教育で必要な3つのスキル】

◎営業教育の代表的な手法は以下の4つ

・Off-JT
・OJT
・ロールプレイング
・オンライン学習

◎営業教育の効果を高めるポイントは以下の4つ

・明確な目標設定をする
・成功体験を積ませる
・フィードバックをする
・自己学習できる環境をつくる

◎営業スキルでオンライン学習の効果を高めるポイントは以下の通り
・必要に応じてリアルを組み合わせる
・コース選択は社員の自主性も重視する

◎営業教育での3つのNGポイントは以下の通り
・研修のやりっぱなし
・OJT担当（教育担当）に任せっぱなし
・本人努力に任せっぱなし

営業教育は当たり前と思われるだけに、プログラムの見直しがそれほど頻繁に行うのは難しいかもしれません。
ですが、初めて営業を担当する社員は「こんな営業担当に成長したい」というフレッシュな思いもあるでしょう。

ぜひいま一度そのような社員の気持ちに応えられるかどうか、自社の営業教育プログラムを見直して頂ければ幸いです。