営業の立ち上がりを平準化するには？新人・若手のレベル差が生まれる理由と仕組みでの埋め方

同じ研修を受け、同じOJTの流れで現場に配属されたはずなのに、一人前になるスピードには必ずと言っていいほど差が出る——営業育成の現場では、こうした光景がよく見られます。

「センスがあるかどうか」「本人のやる気次第」といった説明で片付けられがちなこの個人差ですが、本当にそうなのでしょうか。本記事では、営業の立ち上がり速度に生まれる個人差を「平準化」という観点から捉え直し、能力の問題ではなく仕組みの問題として埋めていく考え方を解説します。

まず整理しておきたいのは、立ち上がりの平準化とは、全員を同じ速度・同じやり方に揃えることではない、という点です。営業のやり方に唯一絶対の型はありません。商材や顧客層によって効くアプローチは異なりますし、優れた営業ほど状況に応じてやり方を調整しています。

ここで言う平準化とは、「本来なら誰でも早く到達できるはずの水準」に、育成の設計側の理由でたどり着けていない人を減らすことを指します。個人の裁量や得意分野まで均一化することが目的ではなく、型として言語化できる部分を組織の資産にし、そこで生まれる不要な差をなくすことに焦点を当てます。

同じ研修内容・同じOJT担当者のもとで育成されていても、立ち上がりの早さに差が出る背景には、主に次のような要因があります。

• 進捗が「感覚」でしか把握されていない：本人の自己申告や、OJT担当者の主観的な印象だけで習熟度を判断していると、実際につまずいている箇所が見えないまま時間だけが過ぎてしまいます。
• フィードバックのタイミングが個人によってばらつく：OJT担当者が忙しい時期に配属された人と、比較的手厚くフォローを受けられた人とでは、同じ内容を学んでいても定着の速度が変わります。
• 「知っている」と「できる」の間のギャップに気づかれない：知識としては説明できるのに、商談の場でとっさに言葉が出てこない、というギャップは、本人の努力不足ではなく、練習の機会が構造的に不足しているために生まれるケースが少なくありません。

営業育成において見落とされがちなのが、この「知識」と「スキル」の違いです。知識は記憶すればそのまま使える情報である一方、スキルは記憶しているだけでは体現できない技術を指します。立ち上がりの個人差の多くは、知識の理解度そのものよりも、この知識をスキルに変換する過程でどれだけ反復の機会を確保できたかによって生まれています。

平準化の第一歩は、対策を打つ前に、まず個人差の実態を可視化することです。感覚だけで「あの人は早い」「この人は遅い」と判断していると、対策の打ちどころも感覚的になってしまいます。

可視化の観点としては、次のようなものが挙げられます。

• 商品知識・トークの型について、どの範囲をどの程度覚えているか
• 一度覚えた内容が、時間の経過とともにどの程度忘れられているか
• ロールプレイや同行の場で、知識を実際に使いこなせているかどうか

このとき重要なのは、一度確認して終わりにしないことです。人の記憶は時間とともに薄れていくため、配属直後にできていたことが、数週間後にはできなくなっているというケースも珍しくありません。継続的に定着状況を追える状態にしておくことで、育成担当者は「誰が」「どの範囲で」つまずいているかを早い段階で把握でき、個々に応じたフォローの判断がしやすくなります。

立ち上がりのばらつきを埋めていくには、次のようなステップで仕組み化を進めると現実的です。

ステップ1: 型として言語化する
エース営業やOJT担当者の頭の中にある暗黙知を、他の担当者にも伝えられる「型」として言語化します。一度に全体を体系化しようとせず、よく使う切り返しやよく聞かれる質問から優先的に書き出していくだけでも、育成の材料になります。

ステップ2: 反復して確認する機会を組み込む
型を配布しただけでは、現場では使われません。研修直後だけでなく、現場に出た後も定期的に振り返り、忘れかけた内容を思い出す機会を組み込むことで、知識としての定着を後押しします。

ステップ3: 定着状況を可視化し、育成担当者間で共有する
誰がどの範囲をどの程度覚えているかを、育成担当者・マネージャーが一目で把握できる状態にしておきます。担当者の主観に頼らず定着状況を確認できると、フォローの優先順位づけが仕組みとして回るようになり、担当者ごとのフォローの手厚さの差も縮まりやすくなります。

ステップ4: ロールプレイで知識をスキルに変換する
定着した知識を、実際の商談で使えるスキルに変換する段階として、ロールプレイを組み込みます。知識のインプットが不十分なままロールプレイに進んでも効果は発揮されにくいため、順番としては「知識の定着」→「スキルへの変換」という2段階で設計するのが現実的です。

モノグサ株式会社が実施した「成長企業の営業研修に関する実態調査」(2024年6月13〜14日実施、3期以上連続で増収している企業に勤める営業推進・営業教育・営業企画担当者106名を対象)でも、営業教育において「知識の伝達」だけでなく「実際に体を動かして練習する機会」の重要性を認識している企業が多い傾向が明らかになっています。(調査結果：成長企業の営業研修に関する実態調査)

これは、知識のインプットと、それをスキルに変換する練習が別の設計を必要とするという考え方とも整合します。また、単に情報を読む・聞くだけの学習よりも、思い出す練習を繰り返す学習の方が長期的な定着に優れているという研究結果もあります(Karpicke & Blunt, 2011)。立ち上がりの個人差を仕組みで埋めていくうえでも、こうした「思い出す機会をどれだけ設計に組み込めているか」という視点は参考になります。

この「思い出す機会の設計」と「定着状況の可視化」を、育成担当者の手作業に頼らず仕組みとして回す手段の一つが、Monoxerのような記憶定着に特化したツールです。Monoxerでは、一人ひとりの記憶状況や忘却のタイミングをAIが判定し、忘れかけたタイミングで思い出す機会を自動的に出題として届けるため、育成担当者が都度スケジュールを組まなくても反復の機会を維持しやすくなります。また、商品知識やトークの型について、誰がどの範囲をどの程度覚えているかを記憶度として可視化できるため、「感覚では早そう/遅そう」といった主観ではなく、実際のつまずき箇所をもとに個々へのフォローを判断できるようになります。立ち上がり速度のばらつきを埋める仕組みを検討する際は、こうした可視化・反復の設計を土台に置くことも選択肢の一つになるでしょう。

Q. 立ち上がりが早い人と遅い人の差は、結局のところ本人の資質の差ではないのですか？
A. 資質による差を完全にゼロにすることはできません。ただし、育成プロセスの設計に起因するばらつきと、個人の資質に起因するばらつきを分けて捉えることで、組織として手を入れられる範囲を正しく見積もれるようになります。感覚で「センスの差」と結論づける前に、可視化と反復の仕組みが十分に用意されているかを確認する余地は多くの組織にあります。

Q. 平準化を進めると、優秀な人の成長スピードを抑えてしまいませんか？
A. 平準化は、全員を同じ速度に揃えることが目的ではありません。型として言語化できる基礎部分の差をなくすことが目的であり、そこから先の応用や工夫は個人の裁量に委ねる部分として残しておくのが現実的な運用です。基礎の定着が早く済めば、むしろ優秀な人はより早く応用段階に進めるようになります。

Q. 可視化の仕組みを整えるのに、多くの工数がかかりませんか？
A. 一度に完璧な仕組みを作ろうとすると負担が大きくなります。まずはよく使う型や、つまずきやすいポイントから優先的に可視化の対象にし、範囲を絞って始めることで、育成担当者側の負担を抑えながら進めやすくなります。

営業の立ち上がり速度に生まれる個人差は、本人の能力や資質だけで説明できるものではなく、進捗の可視化やフィードバックの機会が仕組みとして整っているかどうかに左右される部分が少なくありません。型として言語化し、反復して確認する機会を組み込み、定着状況を可視化して育成担当者間で共有する。この一連の流れを仕組みとして回すことが、立ち上がりのばらつきを平準化していく近道になります。

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