営業でスキルアップすべき能力は？スキルの可視化や向上の方法も紹介

営業パーソンを育成するに当たり、どの能力を強化すべきか迷っている方も多いのではないでしょうか。

営業の現場では、商品知識・ヒアリング力・交渉力・クロージング能力などの多種多様な能力が求められます。効率的に能力を高めるためには、スキルを可視化しつつ最適な方法で教育することが大切です。

各能力の重要性を踏まえつつ、スキルアップに向けて組織が実践すべき取り組みを網羅しているので、ぜひご一読ください。

営業で優先的にスキルアップすべき能力は、以下の13項目です。

1. コミュニケーション能力
2. 商品知識
3. ヒアリング力
4. 課題発見力
5. 交渉力
6. プレゼンテーション能力
7. 論理的思考力
8. 分析力
9. クロージング能力
10. タイムマネジメント能力
11. 行動力
12. ITツール活用力
13. ストレスマネジメント能力

それぞれ概要や重要性も解説します。

営業は人対人のやり取りがメインになるため、コミュニケーション能力が必要不可欠です。顧客はもちろん、上司や関係部署の担当者など組織内で話し合う機会も多く、スムーズに対話できる能力が欠かせません。

自分の言葉を分かりやすく伝える「伝達力」に加えて、相手の話を親身になって聴く「傾聴力」が求められます。商談の場面では相手の反応を見ながら、話のテンポ・声のトーン・言葉の使い方などを調整しなければなりません。

営業は双方向のコミュニケーションによって成立するため、単なる話し上手・聞き上手ではなく、対話を通じて相手との信頼関係を築けるかどうかが重要です。

コミュニケーション能力が向上すれば、成約率アップや業務効率化につながるでしょう。

自社商品に対する知識が足りない場合、商談を成功に導くのは困難です。商品の特徴や強み・弱みはもちろん、開発経緯やコンセプトといったバックボーン、競合他社との違いについても理解する必要があります。

商品について質問されたとき、スムーズに回答できないと相手は疑問や不安を抱いてしまいます。結果的に信頼関係の構築が難しくなるため、商談が進みにくくなってしまうのです。

商品知識を徹底的にインプットすることで、顧客に自社商品ならではの魅力が伝わりやすくなり、成約につながる可能性も高まります。また、社内向けの提案やプレゼンテーションの質が向上するため、営業パーソン個人の評価も向上しやすくなるでしょう。

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自社の商品やサービスを一方的に売り込むだけでは、ほとんど成約につながりません。商談の場面ではコミュニケーション能力に加えて、顧客が抱える悩みや課題を聞き出すヒアリング力が必要です。

相手の話に耳を傾けつつ、こちらから質問を投げかけて悩みや課題を引き出すスキルが求められます。加えて、質問のタイミングや伝え方を調整し、相手が気持ちよく話せるよう導くことが重要です。

ヒアリング力が向上すれば、顧客の課題やニーズを把握しやすくなります。相手の反応を見ながら質問を使い分けることで、話の流れをコントロールできるため、商談でイニシアチブを取れるのもポイントです。

営業ではヒアリング内容から顧客の課題を見つけた上で、具体的な解決策を提示する必要があります。顧客自身が気付いていない潜在的な課題もあるため、それらを明確にする課題発見力が欠かせません。

商談の場面では相手の話を聞くだけではなく、入手した情報から仮説を立てて課題を探ることも重要です。「○○で苦労されているのでは？」と仮説を交えた質問で誘導することで、顧客は悩みや課題を言語化しやすくなるでしょう。

表面化していなかった課題を提示すれば、自社商品の必要性をアピールしやすくなり、結果的に成約のチャンスを獲得できます。

商談の際に顧客が出した要望を全て受け入れると、自社の不利益につながってしまう可能性があります。営業はお互いにWin-Winの関係を築くことが大切なため、自社の要望と顧客の要望をすり合わせる交渉力も必要不可欠です。

商品の価格だけではなく、納期や保証内容なども交渉で細かく調整しなければなりません。自社と顧客の利害を踏まえつつ、お互いに納得のいく着地点を見つける能力が求められます。

交渉力が向上すれば、顧客と良好な関係を保ちやすくなります。また、成約に向けて上司や関係部署の担当者を説得する際にも交渉力が役立つでしょう。

営業でのプレゼンテーションは、商品の購買や契約などのアクションに直結します。単に自社商品を紹介するだけではなく、顧客の課題をどう解決できるか伝えなければならないため、優れたプレゼンテーション能力が必要です。

話し方や伝え方はもちろん、プレゼンテーション資料の分かりやすさや構成力も問われます。具体的な数値データや実際の導入事例を交えて、内容に説得力を持たせることが重要です。

プレゼンテーションは顧客だけではなく、自社の経営陣にも実施する機会があります。経営陣に対してメリットや長期的なビジョンを明示し、ビジネスチャンスを創出できる営業パーソンに育成したいところです。

論理的思考力は「ロジカルシンキング」とも呼ばれています。物事を根拠と結論に分けて論理的に考え、矛盾のない結論を導き出すための能力です。

営業において顧客を納得させるためには、論理的思考力に基づく答えを提示しなければなりません。たとえば、値引きなしで商品を販売したい場合、価格設定の根拠や自社商品ならではの価値をしっかり示すことで、適正価格での成約を実現しやすくなります。

直感や感情に頼った意見は因果関係がはっきりせず、かえって信頼を損なってしまう可能性が高いため、商談の場面では不適切です。

一方、営業戦略の立案時などは目新しさや柔軟性が必要なことから、創造的思考力（クリエイティブシンキング）が求められます。

分析力は、営業活動を通じて集めたデータや実績から成約につながる新たな情報を導き出す能力です。業界トレンドや顧客の購買パターンを細かく分析することで、顧客一人一人に合った提案がしやすくなります。

商談の際はヒアリングで情報を収集しますが、顧客から直接聞いた情報が全てではありません。顧客に最適解を提示したいなら営業パーソン自身がヒアリング内容や課題を分析し、分析結果から仮説を立てて提案する必要があります。

分析力を高めるためには、統計的手法やツールの使い方を身に付けることも重要です。

営業の現場では、顧客の意思決定を後押しするクロージング能力が求められます。相手の様子を見ながら説明や質問で決断を促し、成約に結び付けるスキルです。

売り込みやプレゼンテーションによって顧客の購買意欲が高まっても、成約に至るまで時間がかかるケースは少なくありません。適切なクロージングで顧客の不安を解消したり、追加の提案を行ったりすることで、成約につながる可能性が高まります。

一方、クロージングを実施するタイミングやアプローチの内容を間違えると、不信感を持たれて失注につながるリスクが発生します。

タイムマネジメント能力は、限られた時間で最大限の成果を上げるための能力です。自分の時間だけではなく、顧客の時間も無駄にしないスキルが求められます。

営業パーソンの大半は、顧客訪問・資料作成・データ分析・社内会議など多くのタスクを抱えています。多忙を極める中で多くの成約を得るためには、時間を有効活用しながら生産性を高めることが大切です。

タイムマネジメントを徹底すれば業務効率化を実現でき、よりスムーズに営業活動を進められるようになります。さらに、ワークライフバランスの改善やストレスの軽減にもつながるため、営業パーソン自身の健康維持に役立つのもメリットです。

確かな結果を出している営業パーソンは、新規顧客の開拓や既存顧客へのアプローチに積極的な傾向があります。商談のチャンスを得るためには、失敗を恐れず自分から動ける行動力が必要です。

能動的な行動は機会の創出だけではなく、問題の早期解決や顧客ニーズ充足の迅速化につながります。顧客の悩みや不安を早い段階で解消することで、結果的に信頼関係を構築しやすくなるため、成約の実現において重要です。

行動力が向上すれば自己成長やチームの活性化など、営業の現場以外にも良い影響が見込めます。

現代の営業では、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援）の活用が当たり前になっています。また、PowerPointでプレゼンテーション用の資料を作成したり、指定のカレンダーアプリでタスクを管理したりするケースも少なくありません。

営業パーソンとして良い成果を出すためには、さまざまなITツールを使いこなせる能力が必要です。各種ツールの操作手順や機能の使い方はもちろん、セキュリティ対策やネットリテラシーに関する知識も求められます。

情報収集や分析にもITツールを活用するケースが多いため、今や営業活動全般のベースとなるスキルといっても過言ではないでしょう。

営業は自社の売上に対する影響度が大きい職種なため、営業パーソンは普段からプレッシャーでストレスがたまりがちです。メンタル面の健康を保ちながら働くためには、ストレスをコントロールする能力が求められます。

過剰なストレスによってメンタル面が不安定になると、離職につながってしまう可能性もあります。営業パーソンの離職は人的リソースの減少に直結するため、さらなる悪影響が生じかねません。

ストレスの限界点や自分に合ったリフレッシュ方法を知っておけば、良好なメンタルを維持しやすくなります。ストレスを解消できれば営業も安定して続けられるため、良い結果につながりやすいでしょう。

組織全体で営業パーソンのスキルアップを図る場合、営業スキルの可視化が重要です。どのスキルがどの程度のレベルに達しているか把握できれば、より効率的に教育を進められるようになります。

スキルマップとは、社員のスキルを一覧化しつつ各スキルの習熟度を数値で評価するシートです。営業に必要なスキルで特に重要度が高いものをピックアップした上で、それぞれ「何ができたらスキルアップを達成したと言えるか」を具体的に記載します。

この際、大きすぎる目標や外部要因で達成困難に陥りやすい目標を設定すると、メンバーが自信をなくしてしまったり、モチベーションの低下につながったりする可能性があります。「新商品について商談時に〇件提案ができた」など、行動すれば達成できる目標を定めるのがお薦めです。

スキルマップを使えば、教育担当者やマネージャーは各メンバーの営業スキルを一元管理でき、人材育成の効率化や適材適所の配属につながります。また、同じ指標に基づいて評価するため、公平な評価ができるのもメリットです。

営業スキルを可視化できるツールとしては、CRMツールや学習ツール「Monoxer」などが挙げられます。

CRMツールは、営業活動のデータを記録・集計できるツールです。商談数や成約率といった数値を分析することで、組織に不足している営業スキルを可視化しつつ向上させるべきスキルを把握できるため、各メンバーの成長を促進しやすくなります。

一方、Monoxerは商品知識・業界知識・専門知識といった業務に必要な事項を問題化し、それを解いて憶えることを通じて記憶度を可視化します。各メンバーの営業スキル習熟度や弱点を洗い出せるため、今後の対策を講じやすくなる点が強みです。

組織的に営業スキルを向上させたい場合、以下のような方法が有効です。

• ロールプレイングを実施する
• 営業研修を実施する
• OJTを実施する
• ナレッジシェアを実施する
• CRM・SFAを導入する
• 評価制度を整備する

方法ごとにメリットや注意点も詳しく解説します。

ロールプレイングとは、実際の営業活動を想定した模擬的なトレーニングです。主にコミュニケーション能力やヒアリング力、交渉力の向上が期待できます。

営業パーソン役と顧客役に分かれて、それぞれロール（役割）を演じながら実践形式でやり取りを進めます。

営業に成功している企業の多くは、毎朝の定例ミーティングなどでロールプレイングを仕組み化して行っています。ロールプレイングを仕組み化すれば、継続的にスキルアップの機会を設けることが可能です。

ロールプレイングではトレーニングの様子を第三者がチェックし、評価やフィードバックを実施します。商談の進め方や交渉での駆け引きについて具体的なアドバイスを送ることで、やり取りを客観的に振り返って改善点や反省点を洗い出せるでしょう。

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営業研修を行うことで、多くの営業パーソンを一斉に教育して組織全体の営業スキルを底上げできます。プログラムは多岐にわたるため、強化したいスキルに合わせて選べることが魅力です。

営業研修の主なプログラムの概要は、以下の通りです。

• 基礎研修：営業活動の基本的なセオリーを教育
• ビジネスマナー研修：言葉遣いや身だしなみ、名刺交換の流れを教育
• 商品知識向上研修：自社商品の特徴や背景といった知識を共有
• ヒアリング研修：顧客の悩みや課題を明確にする質問テクニックを教育
• 交渉スキル研修：自社の利益を守りつつ顧客のニーズを満たす交渉術を教育
• ロジカルシンキング研修：論理的な思考を展開する方法を教育

eラーニングや専用アプリなどのオンライン学習ツールを活用すれば、場所と時間の制約を受けずに営業研修を実施できます。

OJT（On the Job Training）は、実務を通じて必要なスキルを向上させる方法です。実際に営業活動を進めながら教育するため、教わる側は研修や座学では学べないノウハウを習得できます。

営業は人対人のやり取りがメインという性質上マニュアル化しにくい部分が多く、実践形式で学べるOJTとは相性抜群です。マンツーマンで指導することから、理解度や習熟度に応じて教育しやすいという強みもあります。

先輩社員の商談に同行させて、提案や交渉の様子をリアルタイムで見てもらう方法もお薦めです。より緊張感を持って教育できるため、OJTの効果向上が見込めます。

ただし、OJTは教育担当者のスキルや経験により、教育の質にばらつきが生じやすいのが難点です。営業スキルが属人化してしまうリスクもある点に注意しましょう。

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ナレッジシェアとは、優秀な営業パーソンのノウハウや成功事例を組織内で共有してスキルアップを図る方法です。主にプレゼンテーション能力や論理的思考力を高め、属人化しやすい営業スキルを標準化できます。

ナレッジシェアを実施すれば、営業活動で得られた知見を集合知化できます。また、営業チームのモチベーション向上につながる点もメリットです。

ただし、シェアする成功事例やノウハウを間違えると、スキルアップにつながらないので注意しましょう。

CRM（顧客関係管理）とSFA（営業支援）を導入すれば、業務効率化を実現できます。その結果、時間的な余裕が生まれるため、顧客との対話や自己研鑽に充てる時間を増やせるのがメリットです。

CRMとSFAの概要は以下の通りです。

多くの営業パーソンは多忙な日々を送っているので、スキルアップに時間を割くのをためらっています。意欲を高めるためには、評価制度の整備が重要です。

スキルアップの取り組みを評価対象に加えることで、学習や研鑽を促進できます。たとえば、社内外の研修やセミナーに参加した実績、取得した資格の内容などが評価しやすいでしょう。

また、後輩社員の指導やナレッジシェアの実績を評価対象に加えれば、教育担当者のモチベーション向上が見込めます。

努力がきちんと評価される体制を整えることは、人材流出の防止にもつながります。新たな人材の確保には大きな労力とコストがかかるため、既存の人材が長く働いてくれる仕組みをつくることが大切です。

Monoxerは記憶の「定着」に特化した学習ツールであり、営業パーソンの教育で大いに役立ちます。どのように営業のスキルアップを目指せるのか、具体例をまとめました。

自社が取り扱う商品やサービスの理解を深めることは、一人前の営業パーソンになるための必須条件です。Monoxerは商品知識をインプットする問題を出題でき、その 上で、記憶状況を可視化・一元管理できます。

複雑なスペック・料金プラン・オプション構成など、必要な情報を反射的に引き出せる状態をつくります。顧客からの質問に対して「確認します」というフェーズを避けることで、信頼を獲得しやすくなるでしょう。

「口下手」や「あがり症」の主な原因は、トークの流れが頭に入っていないことです。Monoxerはセールストークやヒアリングトークの問題も出題できるため、トークの基礎知識や型の習得に適しています。

トップセールスのトークの流れをナレッジ化することで、商談中に顧客の表情や反応を見る余裕（脳のリソース）が生まれます。刺さるフレーズや成功事例を共有すれば、組織全体のスキルアップを目指すことも可能です。

多忙な日々を送る営業パーソンにとって、移動時間などのスキマ時間は貴重です。Monoxerはスマートフォンから利用可能なため、スキマ時間を使ったマイクロラーニングで手軽にスキルアップできます。

忙しい営業パーソンでも負担なく学習習慣を身に付けることができ、知識の定着を図る手段として最適です。

組織に貢献できる営業パーソンを育てるためには、商品知識・ヒアリング力・交渉力・クロージング能力など、多くの能力を向上させる必要があります。能力には個人差が生じやすいため、スキルマップなどを使って可視化しながら教育したいところです。

組織的に営業のスキルアップを図る場合、ロールプレイングやOJTなど実践形式の教育方法を積極的に取り入れましょう。インプットとアウトプットをバランスよく行うことで、教育がスムーズに進みます。

営業パーソンに必要な知識の定着を図るなら、学習ツール「 Monoxer」が有用です。記憶状況に合わせた個別最適な学習体験により、能力の個人差を抑えつつ長期的な定着をサポートします。

ようこそ、記憶の近道へ。記憶定着をサポートする学習アプリ Monoxer