売れる販売員を育成する方法ー3つの必須スキルと教育のコツ

「売れる販売員を育成するにはどうしたらいいの？」
「研修はしているのに、売上が全く伸びない」

上記のように、販売員の育成や教育で悩んでいませんか？

売れる販売員を育成するためには、以下の「売れる販売員を構成する3つのスキル」に重点を置き、そのスキルを効果的に伸ばすことが重要です。

一見すると当たり前のように思えるこれらのスキルですが、その本質は奥が深いものです。しかし、現在の一般的なOJT研修では、以下のような要因が販売員のスキル不足や売上低迷を引き起こしています。

売れる販売員を育成するには、従来の育成方法を根本から見直し、上記の課題を解決した新しい育成計画が必要です。
そこでこの記事では、販売員の育成について以下のように詳しく解説していきます。

この記事を読めば、販売員育成について詳しく知ることができます。
それぞれの育成方法についても具体的に解説しているため、販売員の業績向上を目指すことが可能です。ぜひ、最後までご覧ください。

1．売れる販売員を育成するには3つのスキルを伸ばそう。

冒頭で触れたように、売れる販売員は以下の3つのスキルによって構成されています。
販売員に必要なスキルは数多くありますが、売上に貢献する能力は主にこの3つが重要です。

販売業務はブランドの特色やスタッフの個性によって最適解が異なるため、「絶対に売れる方法」というものは存在しません。
しかし、手法やテクニックを共有することで、上記のスキルを伸ばし「売れる販売員」を育成することは可能です。

まずこの章では、スキルを効果的に伸ばすために、それぞれのスキルについて詳しく解説します。

1-1. 商品理解力

商品理解力とは、取り扱う商品の特性を深く理解し、お客様に伝えることができる能力です。
商品理解力の高い販売員はお客様のニーズに対して最適な商品提案ができるため、販売のチャンスを逃しません。

逆に商品理解力が不足していると、セット販売や提案のバリエーションが乏しく売上につながらなかったり、商品の情報が正しく伝わらずクレームの原因になったりします。

一見当たり前の能力ですが、以下のように商品について徹底的に記憶・理解して過不足なく説明できる販売員は多くありません。

アパレル業界のように新商品が多い環境では、すべての商品について上記のように徹底的に記憶することは難しいかもしれません。

しかし、お客様のなかには「痩せて見えるワンピースが欲しい」といった具体的な希望を持ちながらも、どの商品を選べばその希望が叶うのか分からない人もいます。

このようなときに、商品理解力を活かしてニーズに応じた商品を適切に提案することが、売上やお客様との関係構築につながるのです。

1-2. 接客スキル

接客スキルとは、お客様コミュニケーションを通じてニーズを引き出し、最適な商品提案を行う能力です。

接客スキルの優れた販売員は、以下のようにお客様の外見や行動から多くの情報を読み取り、ニーズに合わせた適切な接客が可能です。

上記のような優れた接客スキルを持つ販売員は、お客様のニーズを素早く的確に把握し、満足度の高い提案を行うことができます。

一方で、接客スキルが乏しい販売員は、お客様の希望を正確に理解できず、適切な商品提案をすることができません。

単発の販売にもつながらないだけでなく、リピーターが増えず売上が不安定になる傾向があります。

1-3. 販売スキル

販売スキルとは、顧客の購買意欲を引き出し購入につなげるための提案力・クロージング力や売上を上げる営業力を指します。

販売スキルの高い販売員は単に商品を売るだけでなく、客単価を向上させ、店舗の売上に貢献することが可能です。

具体的には、以下のように関連商品や付加価値のある提案ができ、顧客満足度と売上を同時に高めることができます。

上記のような提案を行うには、販売に関する知識・経験だけではなく、前述した商品理解力と接客スキルも欠かせません。

「来店はあるのに購入につながらない」「単価や販売数が低迷している」といった課題を解決するためには、上記のような販売力の高い販売員を育成することを目標としましょう。

2.【商品理解力】売れる販売員を育成する方法3つ

前章では、売れる販売員を構成する3つのスキルについて総合的に解説しました。
ここからは、具体的にスキルを育成する方法を解説していきます。

まずは、すべての基盤となる「商品理解力」を育成する方法として、以下の3つを紹介します。

それでは、それぞれ詳しく見ていきましょう。なお、商品知識の向上については「商品知識の向上」の記事もご参考ください。

2-1. 最新情報を更新・共有できる環境を作る

販売員が商品理解力を高めるためには、常に最新情報を共有できる環境を整えることが重要です。

販売員は商品や仕様変更などの最新情報をリアルタイムで確認できることで、常に最新の商品知識を持って接客ができます。

商品知識のすべてをすぐに覚えるのは難しいものです。
販売員が必要なときに必要な情報にアクセスできる環境は、効率的に商品知識を習得するための重要なサポートとなるのです。

最新情報を共有する方法として、以下のような方法が挙げられます。

これらのツールは、セールやイベントの開催、商品の入荷時期など、店舗運営に関する情報の共有にも活用できます。
商品情報だけではなく、接客に欠かせない情報も迅速に共有できるため、店舗全体の販売力を向上させることが可能です。

2-2. 商品を実際に体験する機会を設ける

販売員の商品理解力を強化するために、販売員が商品を実際に体験する機会を用意しましょう。

特にアパレルやガジェット類など、使用感が重要な商品では、実際に体験することで商品への理解を深めることができます。

販売員が自ら商品を体験する方法として、以下の方法があります。

上記のような体験学習は、販売員が感じたことを言語化し、他のスタッフと共有させましょう。
販売員同士で意見交換や接客を想定した使用感の説明をさせることで、実体験を無駄なく商品知識と結びつけて習得させることができます。

また、これらの情報共有は積み重ねることで、店舗全体の商品理解力が向上し、接客レベルの底上げにつながります。

2-3. 他社製品との比較を行う

自社商品の特徴を学ぶことに加えて競合製品との違いを比較することで、自社商品の機能性やデザインの優位性をより具体的に理解できるようになります。

また販売員は、他社製品との比較を通じて新たな視点や切り口を得ることで、自社商品の強みや特徴を商品概要以上の観点から捉えることができます。

他社製品の比較を行うときには、以下のポイントについて比較するグループワークなどを開催すると良いでしょう。

他社製品との比較を行う際には、教育担当者が主体となり、競合ブランドやショップの商品を選定することが重要です。

教育担当者が選定することで、個々の販売員の先入観や好み・知識の偏りを排除し、自社の強みを最も効果的に示せる競合製品を選ぶことができます。

3.【接客スキル】売れる販売員を育成する方法3つ

商品理解力の育成方法について理解したら、次は「接客スキル」です。

商品に関する豊富な情報を持っていても、お客様に聞いてもらえなければ、販売にはつながりません。
販売員の接客スキルは、以下の方法で効果的に育成することができます。

それでは解説していきます。なお、接客スキルについては「接客スキル」の記事もご参考ください。

3-1. 接客ロールプレイングを行う

知識は詰め込むだけではなく、実際のシチュエーションで試すことで、知識を行動に移す力を養うことができます。

ロールプレイングでリアルな状況を再現することで、接客スキルの向上が期待できます。

特に重要なのは、お客様役を担当する販売員です。
販売員役には成果を上げている販売員を任命し、声掛けのタイミングや話し方、仕草、そしてお客様のどこを見ているかなど、重要なポイントに注目させましょう。

効果的なロールプレイングのポイントは以下の通りです。

接客スキルを向上させるためには、実際に成果を出している販売員の行動を観察させ、良い点を取り入れさせることが重要です。

ただロールプレイをするだけではなく、上記のように改善点や評価すべき点を明確にして、店舗で共有できるようにしましょう

3-2. セールストークをパターン化する

よくあるシチュエーションごとにトークをパターン化し、販売員がスムーズに声をかけられる仕組みを作りましょう。
セールストークをパターン化することで、以下のようなメリットがあります。

ただし、実務に対応できるセールストークは商品や業種によって異なるため、パターン化は自社で行う必要があります。

セールストークをパターン化して共有するステップは以下の通りです。

「この状況ではこのトーク」と事前に用意しておくことで、どの販売員でもスムーズに接客できるようになります。

3-3. 傾聴力を向上させる

お客様の本当のニーズを理解するには、販売員が「聴く力」を身につけることが重要です。
「傾聴」とは、相手の話に耳を傾け、真摯に聴くことです。

傾聴力を磨くことで、お客様の表面的なニーズだけではなく、購入に直結する「悩み」や「希望」を引き出すことができます。
カール・ロジャーズ「傾聴の3原則」では、傾聴力は以下の3つの要素から成り立っています。

このように、傾聴とはただお客様の話を聞くことではなく、話を聴くための技術です。
そのため、実践的なトレーニングが欠かせません。

販売員の傾聴力を育成するために、以下の内容を教育しましょう。

売れる販売員を育成するためには、商品知識だけでなく、お客様に寄り添う「傾聴力」の向上が大切です。

傾聴について詳しくは厚生労働省のサイトなどを参考にしながら実践してみましょう。
参考：厚生労働省「話を「聴く」～積極的傾聴とは～」

4.【販売スキル】売れる販売員を育成する方法2つ

「1-3. 販売スキル」は、販売員の売り上げを向上させる要となるスキルです。

前述した商品理解力や接客スキルを育成する方法と比べると、以下のように専門的な知識やノウハウを伝える育成が求められます。

前章までに解説した商品理解力と接客スキルを生かして働きながら、上記の研修・教育を実施することで、販売力の向上を図ることができますよ。それでは見ていきましょう。
なお、販売スキルについては「営業トレーニング」の記事もご参考ください。

4-1. クロージング研修を行う

販売業務において、売上を大きく左右するのが「クロージングスキル」です。
お客様が購入する決断を促す力を育成することで、売れる販売員へと成長させることができます。

優れた商品説明や接客ができても、購入を後押しできなければ売上にはつながりません。
販売員の決定力を強化するために、以下のような研修を行い、クロージング技術を向上させましょう。

最適なクロージングの方法は、シチュエーションや店舗によって大きく異なります。
教育担当者は販売員や店舗と協力し、成功事例や効果的なアプローチ方法を共有しながら進めていきましょう。

4-2. 客単価を上げる手法を共有する

クロージングと並んで、売上を伸ばすための鍵となるのが「客単価を上げる手法」です。

販売員の販売スキル向上とは、単に商品を売るだけでなく、関連商品やより高額な商品を提案できる能力を身につけることであるといえるでしょう。

客単価を上げる代表的な手法として、アップセルとクロスセルがあります。

販売員がアップセルやクロスセルを習得するためには、販売員への育成だけではなく、以下のように日常業務でそのスキルを活用できる環境を整備することが重要です。

上記のような環境を整備することで、販売員はアップセルやクロスセルに積極的に取り組むことができ、より効率的にこれらの手法を習得できるようになります。

5.売れる販売員を育成するときのポイント5つ

ここまでの内容で、販売員の育成方法について具体的にイメージできたかと思います。
しかし今までの内容を聞いて、「でも、本当に育成できるだろうか」と不安に感じている方もいるかもしれませんね。

そこでここからは、販売員の育成を成功させるためのポイントとして、以下の5つを紹介します。

それでは、それぞれのポイントについて解説していきます。

5-1. 販売ノウハウを整理して標準化する

販売員育成にあたって、育成の基準となる販売ノウハウを整理し、標準化することが重要です。
そこで効果的なのが、優秀な販売員をロールモデルとしてピックアップし、その接客方法や販売スキルをマニュアル化することです。

優秀な販売員の行動やノウハウを抽出し言語化することで、売り上げが低迷している販売員が何をどのように改善したらいいのかを明確にすることができます。

優秀な販売員がどのように接客をしているのか、特に以下の点について観察・聴取し、記録しましょう。

それでは、それぞれのポイントについて解説していきます。

5-1. 販売ノウハウを整理して標準化する

「3-1. 接客ロールプレイングを行う」で触れたように、販売員のスキル向上には、実際に成果を出している販売員の行動やノウハウを取り入れさせることが効果的です。

成功した接客や提案の事例を言語化することで、優秀な販売員が成果を上げたポイントやコツを具体的に理解しやすくなります。

5-2.  達成したい目標を具体的に定める

売れる販売員を育成するためには、具体的な目標設定を行うことが重要です。
目標を設定することで、販売員は自分が成長のために何をすべきかが明確になり、行動に移しやすくなります。

目標は「販売スキルを向上させる」という抽象的な目標ではなく、次の例のように具体的に設定させましょう。

具体的な目標を設定するステップは以下の通りです。

一度に大きすぎる目標を掲げると、達成が難しくなり、販売員のモチベーション低下につながります。
上記のステップを参考に、短期間で達成できる複数の目標を設定し、販売員の成功体験を積み重ねることが大切です。

5-3. 定期的に習熟度チェックを行う

販売員の育成では、研修を行うだけでなく成果を定期的に確認することが重要です。
習熟度チェックを継続的に実施し、販売員一人ひとりの理解度やスキルの定着状況を把握しましょう。

具体的な手法として有効なのが、「スキルボックス」を活用したスキルチェックです。スキルボックスは、1つの能力を5つの構成要素に分解し、それぞれの項目をチェックする仕組みです。5つすべての項目を達成することで、その能力を習得したと判断できます。この明確な基準により、どのスキルが十分に身についており、どこに課題が残っているのかを可視化できます。

参考：中塚敏明, 『スキルマネジメント　従業員エンゲージメントを仕組み化する』, クロスメディア・パブリッシング, 2023, P92

また、習熟度を可視化できる学習ツールを併用することで、販売員ごとの理解度やスキルのバラつきを把握しやすくなります。これにより、苦手分野の特定や、理解が不十分な部分へのフォローアップが効率的に行えるようになり、個々に合わせた最適な育成支援が可能になります。

5-4. フォローアップ体制を整える

研修を実施するだけでは、販売員のスキルは定着しにくいものです。
とはいえ、学んだ内容を現場で実践できなければ、いくら優れた育成も意味がありません。

育成後には、フォローアップを行い、学んだ知識を実践に移せる環境を整えましょう。
効果的なフォローアップの方法として、以下のような取り組みが挙げられます。

これらのフォローアップを行うことで、販売員は学んだ知識を習慣化しやすくなり、実務に活かせるスキルとして定着します。

ただし、育成を成功させるには、研修直後だけのフォローアップでは不十分です。
研修直後に加えて、一定期間経過後も継続してフォローアップを行いましょう。

5-5. 販売員育成の進捗を管理するシステムを導入する

売れる販売員を育成するためには、個々の育成に関する進捗を把握する仕組みが必要です。
特に各販売員の育成状況を見える化し、効率的にフォローアップできるシステムの導入は欠かせません。

なぜなら、どの販売員がどのスキルをどの程度習得しているか把握できていない状態では、必要に応じたフォローアップができないからです。

こうした課題を解決するためには、以下のような販売員育成をサポートするシステムの活用が効果的です。

上記のようなシステムを導入することで、教育担当者が個々の販売員に対応する負担を軽減し、販売員の育成効率を高めることができます。

誰もが売れる営業組織の仕組み化を考えている育成担当者の方へ、育成の効果を正しく測るフレームワークなどについてまとめた資料をご用意しました。ぜひご活用ください。

6．売れる販売員の育成は「長期的なプロジェクト」として計画的に行おう

ここまで読んだあなたは。販売員の育成について方法やポイントを理解して、さっそく取り入れようと思っているかもしれませんね。
最後にお伝えしたいことは、販売員の育成は「長期的に行わなければ効率が悪い」ということです。

どれほど優れた育成を行っても、単発の研修や数日程度の育成計画では、学んだ内容がスキルとして定着しないため、売上向上にはつながりにくいです。

その理由は、人の記憶力にあります。

学習した内容を忘れていくペースを示した「エビングハウスの忘却曲線」によると、人は復習など適切なフォローアップがなければ、内容の7割以上を1日で忘れてしまいます。

​​​​​​​出典：厚生労働省「教育とヒヤリハット活動」

そのため、一度きりの研修や短期的な育成計画では、販売員の成長は期待できないのです。

上記の画像からもわかるように、数日間で学んだ内容は、繰り返し復習しなければ約7割が記憶から抜け落ちてしまいます。
そのため、1か月程度の間に何度も育成を行い、実践を交えながら学ぶことで、確実に身につけなければなりません。

とはいえ、すべての販売員に対して常に個別指導を行うことは現実的ではありません。

つまり、売れる販売員を育成するには、企業主導の育成計画に加え、販売員が自発的に学習を続けられる仕組みと環境が必要なのです。

「販売員を個別にフォローアップするには時間も人も足りない」

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7.まとめ

この記事では、売れる販売員の育成について詳しく解説しました。
最後に記事の内容を振り返りましょう。

〇売れる販売員は以下の3つのスキルによって構成されています。
販売員の育成では、以下のスキルに重点を置き、伸ばすことが重要です。

〇「商品理解力」を育成する方法は、以下の3つがあります。

〇「接客スキル」は、以下の方法で効果的に育成することができます。

〇「販売スキル」の育成では、」以下のように比較的専門的な知識やノウハウを伝える育成が求められます。

〇販売員の育成を成功させるためのポイントは、以下の5つです。

売れる販売員を育成するためには、上記に加え、販売員が自発的に学習を続けられる仕組みと環境が求められます。
この記事が、御社の販売員育成の手助けになれば幸いです。